#168 - Qué es social selling para empresas - LinkedIn Sencillo para empresas

LinkedIn sencillo

Si eres empresa, ¿se puede vender usando las redes sociales? ¿Cuáles son los básicos del social selling? ¿Cómo medir el social selling?

Para saber más visita:

http://informacionparalaaccion.com/168

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LinkedIn y la vida real

Ahora más que nunca tenemos problemas para quedar con nuestros posibles clientes. Las visitas presenciales han caído:

• Más que nunca los clientes teletrabajan. No les apetece nada encender la cámara a un desconocido y que vean el sitio donde trabaja, la iluminación o incluso la pared de gotelé. Por no decir si es oyen niños o cualquier otro ruido casero. Y tampoco les apetece atender llamadas de números desconocidos.
• Con el COVID, lo normal es que las empresas hayan reducido estructura. Hay menos personas para hacer el mismo trabajo. Lo que quiere decir que tenemos menos tiempo.

Sí que es cierto que sabemos cómo tratar al cliente una vez que lo tenemos delante. Sin embargo, no tenemos la oportunidad de abrir las puertas de nuestros clientes. Haciendo bien social selling, podemos aumentar las posibilidades de conseguir abrir esas puertas.

Hoy vamos a ver:

• Qué significa social selling.
• Dos elementos imprescindibles en las estrategias de social selling de empresa.
• Cómo medir la estrategia de social selling de las empresas

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Qué significa social selling

Definición de social selling para empresas

Vamos con traducciones literales y luego con mi opinión sobre lo que significa LinkedIn. Claramente viene de la unión de social + selling:

• Social: la parte de social viene de las palabras "social media" (publicaciones en redes sociales) y "social network" (redes sociales). A mí me gusta ir un poquito más allá. La venta siempre ha sido (y seguirá siendo) una actividad social. Una relación comercial entre personas de empresas. Para mí este es el punto más importante
• Selling: viene de la palabra vender.

Si juntamos las dos palabras podríamos decir que es el uso de las redes sociales para vender.

A mí me gusta ir un poquito más allá. Siempre digo que es muy complicado vender en redes sociales. La magia, para mí, siempre surge cuando las dos personas salen de redes sociales e inician una conversación profesional. A mí me gusta definir el término social selling como:

Iniciar el proceso de venta utilizando las redes sociales.

¿De verdad ha cambiado el proceso de venta?

Para mí, el proceso de venta sigue siendo el mismo. Lo que han cambiado son los medios utilizados. Antes de una relación comercial hay que generar confianza.

Hemos evolucionado a nuevos herramientas:

• Hemos sustituido el fax por el correo electrónico.
• El catálogo por la web.
• El primer contacto comercial a puerta fría por las redes sociales.

La vida ha cambiado gracias al móvil y a internet. El cliente está cada vez más informado y es él quien decide con quién quiere iniciar relaciones comerciales. Un estudio de Gartner de antes de la pandemia decía que el primer 67% del proceso de compra se realiza sin tener contacto con ningún proveedor. Es decir, se miran las páginas web, las redes sociales, los testimonios y luego se decide con quién se quiere hablar.

Y no sólo eso, sino que de media, los compradores pasan solo un 17% del tiempo hablando con sus proveedores. Si es una empresa mediana o grande, al menos presentará tres ofertas. Es decir, pasa algo menos del 6% hablando con proveedores. Seguro que después de la pandemia este número todavía es menor.

¿Qué redes usar?

Claramente donde esté tu cliente y dependiendo del tipo de negocio que tengas. Aquí estáte abierto a todo: LinkedIn, ClubHouse, Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, WhatsApp, Telegram, TikTok...

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Dos elementos imprescindibles en la estrategia de social selling de empresa

Retomando la definición anterior comentaba que social selling es iniciar el proceso de venta usando redes sociales.

¿Puedes vender directamente? Puede que sí. Dependiendo del tipo de producto. Pero siendo empresa, creo que es más complicado. Debemos entender el social selling en la empresa como forma de iniciar el proceso de venta.

Hay dos factores que sí o sí tienen que estar en toda estrategia de social selling:

• Contenido
• Sacar a las personas fuera de la red.

Contenido

Sin contenido es imposible iniciar relaciones de venta. Hablaremos en más publicaciones. Pero para empezar puedes empezar viendo Cómo tener un plan de contenidos estratégico y fácil de mantener.

Dedicaremos un programa especial para incorporar un plan de contenidos para social selling de empresas. Que conste que tú ya estás creando contenido aunque no lo sepas. La clave es ser consciente e incorporarlo a tu proceso de social selling.

Sacar a las personas de la red

Da igual la plataforma que uses. Siempre tiene que estar presente.

• En LinkedIn con tus publicaciones, desde la página de empresa, desde tu perfil y desde tus mensajes, puedes y debes poner enlaces al exterior.
• En Instagram, desde tu perfil puedes sacar a los seguidores, y si tienes + 10K seguidores desde las historias también puedes hacerlo.
• En YouTube puedes hacerlo desde el comentario fijado, en la descripción o con las tarjetas.
• En Clubhouse, también puedes hacerlo desde tu perfil y desde la descripción del evento.

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Cómo medir la estrategia de social selling de las empresas

Hay muchas métricas vanidosas: followers, engagement, likes y a partir de ahí todo lo que quieras.

La única métrica que sirve es:

Cuántas oportunidades comerciales se han abierto.

El resto sobra. Contenido que rete a las personas a ponerse en contacto con otras personas de la empresa.

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1. El proceso de venta no ha cambiado: hay que generar confianza antes de vender. Lo que han cambiado son los medios. Se puede tener una relación a través de redes sociales antes del puerta fría.
2. Hay dos elementos fundamentales en toda estrategia: contenido y sacar a las personas de la red.
3. La única métrica que es válida es cuántas oportunidades comerciales se han abierto.

Empecemos con el social selling. Usemos las redes sociales para iniciar el proceso comercial.

Escríbeme o consulta aquí como formar a tus equipos de empresa en social selling.

Recursos mencionados

Artículos

• • Cómo tener un plan de contenidos estratégico y fácil de mantener.
  • Cuál es el mejor indicador de tus ventas en LinkedIn
  • Qué estadísticas de LinkedIn debo mirar.

Recursos

• Recursos gratuitos para mejorar en LinkedIn: perfil, interacción y contenido.