Lecciones de Che Guevara sobre marketing y ventas (David contra Goliat)

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Internet elimina las barreras de entrada. Todo el mundo puede ahora crear su plataforma y publicar libremente sus ideas y productos. Solo hay un problema: nadie te escucha.

La atención de la gente es limitada, y está acaparada por las empresas más grandes, los blogs más populares, las marcas más reconocidas. Tienen más dinero, más empleados y más experiencia que tú. Eres un pequeño David luchando contra muchos Goliats.

Es una batalla asimétrica, imposible de ganar con estrategias convencionales. Solo hay una forma de superarles: aprender el arte de luchar contra gigantes.

Hoy hablamos sobre marketing y ventas para guerrilleros.

El arte de luchar contra gigantes

Malcolm Gladwell, uno de mis autores favoritos, muestra en su último libro (David y Goliat) cómo la historia está repleta de ejemplos donde los desamparados triunfan sobre los poderosos.

Si intentas atacar directamente sus fortalezas, estás perdido. Nunca harás anuncios con mejor calidad visual que Nike ni podrás comprar un anuncio a toda página en Men's Health.

Debes empezar entendiendo lo siguiente: las mismas cualidades que hacen a los gigantes fuertes encierran sus debilidades.

Su gran tamaño les resta velocidad. Su éxito les impide innovar. Su alcance global les dificulta profundizar. Su larga historia les hace pensar que todo seguirá igual.

Goliat esperaba una lucha cuerpo a cuerpo, con escudo y espada. David atacó desde la distancia, con una honda y una piedra. Cambió las reglas del juego, empleó tácticas no convencionales. El gran tamaño de Goliat (aparentemente su fortaleza) lo convertía en un blanco fácil (su debilidad).

Aunque no aparece en el libro, siempre me fascinó la revolución cubana. Es otro gran ejemplo de guerra asimétrica: un puñado de revolucionarios contra un ejército bien formado.


¿Que puede enseñarte Che Guevara sobre cómo hacerte un hueco en un mercado cada vez más saturado?
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Marketing y ventas según Che Guevara

En 1958, Cuba estaba sometida a la tiranía del dictador Fulgencio Batista. Fidel Castro, exiliado en México, consiguió recaudar suficiente dinero para comprar un pequeño barco de segunda mano, bautizado como Granma. Con capacidad para 20 personas, Fidel lo abarrotó con 80 rebeldes. Entre ellos estaban su hermano Raúl y un argentino soñador al que llamaban Che Guevara.

Parecía una causa perdida desde el principio. ¿Qué podía hacer un puñado de jóvenes idealistas contra el gran ejército de Batista?

La situación era dramática desde el principio, y pronto empeoró. Batista recibió el chivatazo de la llegada del barco y mando sus tropas para capturarlo. Más de 60 rebeldes murieron en el desembarque.

Batista se jactaba de haber acabado con los insurgentes, pero se equivocaba. Fidel, Raúl y el Che consiguieron escapar, escondiéndose en la selva, junto con otros 20 guerrilleros supervivientes.

Pronto establecieron un pequeño campamento rebelde. Tenían unas pocas armas y cócteles molotov fabricados con botellas de ron. Batista tenía tanques, aviones y miles de hombres. La revolución parecía haber muerto antes de nacer.

Las cosas empezaron a cambiar cuando, un día, Che Guevara llegó al campamento con un pequeño dispositivo que cambiaría el curso de la historia: un transmisor de radio.

En una sociedad donde la mayoría no sabía leer y solo los ricos tenían televisión, la radio era el principal medio de comunicación.

Cada mañana, cientos de campesinos escuchaban un nuevo mensaje: “Aquí Radio Rebelde, transmitiendo desde la Sierra Maestra en territorio libre de Cuba”.

Poco a poco se convirtieron en la voz del pueblo, transmitiendo información sobre lo que de verdad ocurría, en vez de la manipulación mediática de Batista. En pocos meses, la mitad de la isla escuchaba a diario el mensaje revolucionario.

radiorebelde

Según muchos libros de historia, fue esta radio pirata la clave de la victoria, pero no es del todo cierto.

Las radios no vienen con seguidores. Pocos ponen sus vidas en peligro por escuchar un discurso emotivo. Como en Internet, que alguien te escuche no quiere decir que crea en ti ni se quiera unir a tu causa (o comprar tus productos). Las revoluciones son inspiradoras, pero peligrosas.

Batista era un opresor, pero ofrecía seguridad y estabilidad. Los campesinos no tenían demasiado interés en poner sus vidas y familias en peligro persiguiendo una causa que parecía destinada al fracaso. Las revoluciones suelen terminar con baños de sangre.

Las palabras de los rebeldes inspiraban, pero no eran suficiente para unirse a la causa. Fueron las acciones de Che Guevara las que cambiaron el destino de la batalla.

Conectaba a diario con el pueblo, le enseñaba a leer y escribir, atendía sus enfermedades (era médico), le mostraba todo lo que sabía, desde clases de autodefensa a mejores técnicas de cosecha. Los campesinos empezaron a ver a los rebeldes como aliados, como personas que les ayudaban a mejorar sus circunstancias.

Las sencillas acciones de los rebeldes decían mucho más que los pomposos discursos de Batista.

Radio Rebelde educaba e inspiraba durante el día, daba noticias por la noche. Ante las mentiras constantes del régimen de Batista, Guevara insistía en que las noticias de Radio Rebelde fueran verídicas, quería generar confianza. Según sus palabras: “Es preferible decir la verdad, aunque sea pequeña, que contar una gran mentira decorada con arte”. Sabía que si su mensaje era sincero, ganaría respeto.

Su estrategia funcionó. Poco a poco nuevos voluntarios se unían a la revolución. Con el tiempo, pueblos enteros se levantaban contra el régimen. Los propios soldados de Batista desertaban para unirse a la nueva causa.

Cuando meses después avanzaron hacia La Habana, no tuvieron que disparar una sola bala. Batista huyó de la isla. La revolución había triunfado.

La radio fue una pieza importante, pero no era más que una plataforma, un medio. El éxito se logró educando y ayudando.

Reglas revolucionarias sobre marketing y ventas

Avancemos a la actualidad. Internet es Radio Rebelde multiplicada por un millón. Las ondas de Internet llegan a todos los rincones del planeta, pero no deja de ser un medio. Lo importante sigue siendo el mensaje y las acciones que lo acompañan.

Puedes utilizar tu plataforma on-line para hablar constantemente de ti y de tus productos, o para conectar y aportar. La gente se interesa por lo que haces cuando entiende por qué lo haces.

Intentemos resumir algunas de las lecciones principales.

1. Cree en tu producto

Si no sientes pasión por lo que haces y vendes, cambia de rubro. Si tus acciones no están ligadas a un propósito, seguramente fracases.

Che Guevara no se veía como un vendedor, sino como un revolucionario, quería cambiar el mundo. Estaba dispuesto a dar la vida por lo que hacía. Si su “producto” era realmente bueno o un nuevo fraude es otra discusión.

2. Da la cara, crea tu marca

La gente no se fía de quienes operan desde la sombra. Otra debilidad de las grandes marcas: no tienen cara. Las personas conectan con personas, no con logos. La gente simpatiza con desamparados como David, no con los poderosos como Goliat. Si tu causa es justa, tendrás seguidores, pero debes exponerte públicamente. Lee más sobre marca personal aquí y aquí.

Batista daba instrucciones a su ejército desde un palacio. Che Guevara estaba con sus hombres en la primera línea de batalla, dando ejemplo. ¿A quién seguirías?

3. Escucha más de lo que hablas

Cuanto más hables, menos aprendes. Cuantas más preguntas hagas, mejor entenderás los problemas de tu audiencia. Y cuanto mejor los entiendas, mejor podrás ayudarles.

Che Guevara era un gran orador, pero también un excelente oyente. Pasaba horas con el pueblo, escuchando sus problemas y aspiraciones. Por el contrario, Batista estaba desconectado de la realidad de la gente. Creía que su propaganda era suficiente.

4. Sé un experto

Para poder ayudar debes desarrollar alguna habilidad (o mezcla especial de habilidades). Debes ser un experto en algo que aporte valor a tu audiencia. Tener un título universitario ya no es algo diferencial. Dedica tiempo concentrado a aprender, cada día. Redobla esfuerzos en potenciar tus fortalezas y presentarlas de manera diferente.

Si eres percibido como una autoridad en tu campo, la gente te seguirá. Escuchar te ayuda a entender los problemas de tu audiencia, pero el conocimiento te permite resolverlos.

Che Guevara era una persona culta, con múltiples intereses. Era médico pero tenía otras muchas habilidades, que los campesinos agradecían. Más adelante recopiló todo lo aprendido durante la lucha en un libro: la guerra de guerrillas.

5. Educa primero, vende después

No buscamos solo al que más sabe, sino al que mejor transmite, al que más nos enseña. Sé un mentor para tus seguidores. Cuando estén listos para comprar ¿a quién crees que acudirán? Educa primero, vende después.

Recuerda que Che Guevara no venció con sus discursos, sino con sus acciones.

6. Crea una comunidad alrededor de tu causa

Hay poder en los números. La clave de cualquier revolución está en generar una comunidad a su alrededor. El mejor marketing es el que hacen las personas satisfechas con tu ayuda.

Che Guevara solo podía vencer a Batista convirtiendo a los campesinos en guerrilleros. Él y Fidel lideraban, pero sin sumar el apoyo de la población no hubieran logrado nada.

En resumen, David puede derrotar a Goliat. Actúa como Che Guevara y vencerás a las grandes marcas.

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