Juan Martitegui nos enseña cómo ser un francotirador de los Mails en Frío

Primera Reunión

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El mundo del email marketing es sumamente interesante. Requiere de planificación, buena experimentación, mucho testing y quizás algo de astucia. Para hablar de este tema tuvimos como invitado en nuestro webinar a Juan Martitegui, una persona que se caracteriza por ser muy directo en la forma de comunicarse y de transmitir de manera simple sus ideas. Sus conocidos piensan que hace de todo pero él se presenta como un simple vendedor de Internet aunque en su Instagram dice que ayuda a emprendedores en el área de marketing digital, management y equipos distribuidos. Con él conversamos sobre cómo preparar el terreno antes de “disparar” tus mails en frío y ser todo un francotirador, a saber identificar si nuestros equipos están bien involucrados para lograr un mejor desempeño y de por qué utilizar emoticones en tus emails no sirve de nada.

Según Juan, tener experiencia con B2C te hace ser más generalista que cuando trabajas con B2B. Un cliente B2C tiene un valor totalmente diferente al que tendría un contrato B2B. Pueden ser 100 mil dólares, 500 mil dólares o un millón de dólares. Tenés que hacer un esfuerzo de customización, seguimiento y de pensar detalladamente lo que estás haciendo en función al margen que te va a dar ese contrato. En cambio, si estás vendiendo un E-book de 27 dólares no tienes que enfocarte en cada detalle. Puedes usar sistemas automáticos que emulen eso, a través de una clusterización de clientes (segmentar en grupos en los que cada individuo tienen características similares) pero nunca vas a llegar al nivel de customización que ocurre cuando haces B2B. Juan también hace mención de un concepto bastante interesante y que quizás pasa desapercibido, el contexto del prospecto.

Podemos operar con dos cosas:

• Con el objetivo (el prospecto).
• Con el contexto en que se encuentra tu objetivo.

B2B es muy directo. Es fácil de medir y puedes calcular muy bien tus pasos. Sos como un “francotirador”. Buscás a tu objetivo, haces un research previo y disparas (el email claro). Pero el resultado de esa interacción se verá afectado también por el contexto de tu objetivo.

“Si te mando un email yo, Juan Martitegui que ya tenemos una relación. La posibilidad de que me contestes es mucho mayor que si te manda el mismo mail una persona de la que vos no escuchaste hablar nunca. Si yo te recomiendo un mail, un template de mail o un libro sobre B2B que sé que te interesa, el hecho de que venga de mí (que tenemos una relación) lo vas a comprar sin duda”. En este ejemplo Juan habla de cómo nuestra relación es el contexto, y que gracias a ella aumentan las probabilidades de obtener una respuesta.

Mucha gente se limita a trabajar con tres o cuatro párrafos con los que pueden operar, que no está mal si es lo que tienes al momento pero no es suficiente. También hay compañías que solo saben agregar más vendedores o mandar muchos mails, valorando más la cantidad que la calidad sin percatarse de que si operan sobre el contexto en que llega ese mail, tendrán mejores resultados.

Aquí Juan hace un hincapié importante. Debemos recordar en todo momento que en B2B le estamos vendiendo a una persona que trabaja para una empresa. Siempre le estás vendiendo a una persona, la empresa no es una entidad con vida propia. Deshumanizar al comprador es un error.