Demand Gen - Todo sobre esta estrategia de Marketing y Ventas B2B

Primera Reunión

En esta charla a través de Zoom, comenté alguno de los lineamientos de la estrategia Demand Gen, cuyo principal referente es Chris Walker (Founder y CEO de Refine Labs). ¿De qué va la estrategia de Demand Gen? Clientes potenciales hay muchos, pero solo un fragmento muy pequeño está listo para comprar nuestro producto ahora. Para el resto, gran parte del éxito pasa en cómo los educamos: cómo los ayudamos a ver potenciales problemas y su dimensión. Y sobre todo, por qué es importante actuar ahora. En muchas empresas, este trabajo recae casi en la totalidad en ventas, mientras Marketing trabaja en crear presentaciones de venta, actualizar el sitio y, si hay presupuesto, en crear Leads (MQLs) los cuales no siempre están listos para comprar ahora (generando conflictos con ventas). La pregunta es: ¿Por qué solo ventas tiene que educar 1 a 1 a estos prospectos cuando Marketing puede hacerlo comunicando de uno a muchos? Además, existen un montón de herramientas que nos permiten: a) segmentar campañas apuntadas 100% a nuestro Cliente Ideal (como LinkedIn Ads). b)Nos dan información de contacto de nuestros potenciales clientes (Apollo, Zoominfo, etc), la cual podemos usar para crear audiencias en Redes Sociales. Este último mes estuve siguiendo el trabajo de Chris Walker (Founder de Refine Labs) y su metodología llamada “Demand Gen”. Creo que es uno de los grandes movimientos que se viene en Growth B2B. Algunos conceptos que me parecen super interesantes Captura de Demanda vs Generación de Demanda: - Capturar Demanda tiene que ver con tener mecanismos para atraer potenciales clientes listos para comprar. Un canal para hacerlo puede ser Google Adwords, pero con búsquedas que muestren una clara intencionalidad de compra (como el nombre de tu marca, “herramienta de [lo que hace tu producto]”, “precio de…”. ). Todo el presupuesto que no estés usando para capturar demanda, usalo en Generar Demanda. - Generar Demanda es educar a esos potenciales consumidores con contenidos fáciles de consumir (como videos) y en los canales donde están (ej. LinkedIn). El presupuesto que tengas para Generar Demanda debería gastarse en generar contenido y en distribuirlo a través de Ads. Website Content vs Dark Social Content: el prospecto cambió y usa los sitios web de forma transaccional. Pero se informa a través de redes como LinkedIn, comunidades donde habla con colegas y a través de Líderes de Opinión. Gran parte del contenido B2B se crea para sitios web porque es fácil de medir, pero los consumidores ya no se informan a través de los sitios. El “Dark Social” tiene que ver con el contenido que educa, se consume y se comparte fácil, pero es muy difícil a la hora de trabajar la atribución (y como es difícil de medir, muy pocos lo desarrollan).