🔴"Caliente, tibio y frío": la técnica para conseguir ventas rápidas

Ricardo Miranda

Si te sientes estancadas las ventas
de tu producto o servicio
prueba la siguiente técnica
que suele ser infalible.

Como en la cocina
cada preparación amerita
de una temperatura idónea.

Recuerdo que de niño solía haber un juego
-sí, antes de que los dispositivos electrónicos
acapararan nuestra atención casi al 100%-,
un juego de escondite
en el que debías buscar algún objeto,

guardado en secreto por un amigo,
dejándote guiar él en la búsqueda.
Este colega te iba dando tres pistas,
todas ellas muy básicas
y basadas en tu cercanía
con el objeto deseado:
te decía si estabas caliente, tibio o frío.

Esa representación termal
básicamente te indicaba
qué tan próximo estabas
de alcanzar tu meta:
hacerte con el objeto preciado.

Hoy en día el marketing usa esta analogía
para identificar en qué zona se encuentra
tu potencial cliente
según los anglicismos:
hot, warm y cold
(caliente, tibio y frío).

LA TÉCNICA INFALIBLE

Si te sientes estancadas tus ventas,
intenta aplicar la siguiente técnica:
verás resultados sí o sí.

La dinámica consiste crear un documento,
bien sea en Excel, Word
o directamente en tu agenda;
donde clasifiques TODOS los nombres
y TODOS los contactos que tengas,
según su grado (de temperatura) de interés.

HOT: Todos aquellos que están a punto de comprarte.

WARM: Aquellos que hace poco se interesaron por tu producto o servicio.

COLD: Aquellos que te compraron hace mucho tiempo, o incluso, aquellos que nunca te han comprado, pero que pudieran hacerlo.

Todos deben ser potenciales clientes.
No se valen familiares, amigos o conocidos
que no les interese invertir o necesiten realmente
de tu propuesta de valor.
En otras palabras:
Busca la agenda de tu teléfono,
de tu correo, de tus facturas, etc.
Y empieza a hacer memoria de cada uno de ellos.

Comienza a anotarlos en tu documento
donde los clasifiques según tu criterio
de caliente, tibio o frío.

¿Y DESPUÉS QUÉ?

Darle esta estructura a tus clientes
te ayudará a definir cómo abordar a cada uno.
Tendrás que contactarles,
preferiblemente por separado,
ofreciéndole orgánicamente tu servicio.
A los de HOT no tendrás que convencerles.

Quizás, podrías rematarles con una oferta,
o generándoles sentido de escasez y urgencia
(“esta oferta es hasta mañana” o
“hay otro cliente interesado” o
“está a punto de agotarse”).
Siempre con la verdad, claro está.

La oferta es una verdad.
Una verdad que sólo tú condicionas.
A los de WARM, conviene volver a seducirlos.
Ponerlos nuevamente en contexto.

Y ¿por qué no? Ofrecerles una oferta.
Los clientes en la zona COLD

Por lo general saben poco de ti.

A estos tendrás que trabajarlos aún más.

Darles una muestra de tu trabajo,
de tu producto o tu servicio.
Ir llevándolos a tu área más caliente.
Para todo esto hay una técnica inventada.
Te toca averiguar cuál es la más oportuna,
y a qué zona aplicaría.
Como ves, se trata,
en la mayoría de los casos,
de un trabajo mecánico
y que te llevará tiempo hacer,
en el que tal vez podrías aplicar
algunas automatizaciones,
especialmente en el envío
de correos personalizados
(investiga bien lo que es
el “cold mailing”, te ayudará).
Estoy seguro de que este esfuerzo
cosechará resultados.
Seguro recibirás respuestas.
Quedará en tus manos convencerles.

No olvides hacerles seguimiento

Pero no bastará sólo con escribirles una vez. El “follow up” que hagas a tus clientes, será el factor determinante para cerrar ventas.