#6 - Profesionales de Ventas B2B cuentan como adaptaron sus procesos debido al COVID-19

Primera Reunión

El contexto cambió debido al COVID-19. Los negocios cambiaron. La forma de comunicarnos con los clientes cambió. Alguno sectores dejan de ser rentables pero también aparecen nuevas oportunidades. Conversamos con 3 profesionales (Julián Dome, Francisco Renó y Ricardo Román Santurio) que están a cargo de áreas comerciales en empresas de Software y Tecnología. Bueno, 4 conmigo (Andrés Bruzzoni) ¿Cuáles son los principales cambios luego de un mes y medio de que el COVID-19 llegó a la región? Para Julián: Al migrar la venta a 100% online, aparecen oportunidades en nuevos mercados internacionales donde antes era necesario viajar y reunirse de forma presencial. También, crearon nuevas soluciones como consultoría en Outbound. Para Fran: Su Actividad se vio golpeada ya que sus principales clientes son los hoteles. Sin embargo, aprovechan este momento para acompañar a los clientes y hacerles consultoría en sus procesos. Descubrieron una oportunidad ya que estas consultorías ayudaron a descubrirle puntos de mejora para que sus clientes aprovechen mejor el producto. Incluso con esta consultoría los clientes terminan entendiendo mejor la necesidad de su producto y mejoran la venta interna de la propuesta. También desarrollaron una estrategia comercial donde apuntan a generar valor y no ser tan agresivos con la venta, lo que les trajo muchas oportunidades Inbound. En línea con Julián, Ricardo comenta que las reuniones presenciales eran importantes en su estrategia comercial. Al migrar 100% online, descubrieron ciertos momentos del proceso comercial que pueden ser "asíncronos". Asíncrono significa que ciertos momentos que típicamente requerían una reunión donde proveedor y comprador estén conectados (como una reunión para explicar una propuesta comercial), pasen a un formato donde no haya necesidad de estar conectados en simultáneo (como un video explicando la propuesta). Ricardo cita el reciente Artículo de Jakko vanderKooij, donde ahonda en detalles sobre este fenómeno. En mi caso cito ciertas industrias como E-Commerce que crecieron en este tiempo y cómo adaptamos el producto a ciertas necesidades intrínsecas de este sector. Algo común en las opiniones es que ante tantos cambios, los clientes necesitan un enfoque más consultivo donde los ayudemos a transitar este cambio. Ricardo cita el caso de un gerente comercial en Brasil que antes de vender la solución, le enseñó cómo digitalizar procesos internos. También conversamos sobre la estrategia de Outbound. En el caso de Julián, es una estrategia que les funciona desde 2019 y les permitió crecer rápido en nuevos mercados como Chile. Uno de los cambios que hicieron fue apuntar a los sectores que crecen y adaptar el mensaje a la necesidad que están teniendo (por ejemplo e-commerce, poder aprovechar el momento y vender aún más). Un punto de debate fue cuál es el enfoque correcto en Outbound. ¿Hasta qué punto personalizar? Depende de la industria, los clientes y el enfoque de tu mensaje Outbound. Al respecto, si te interesa saber como personalizar en escala te recomiendo esta serie de videos llamada "Flip the Script" de Becc Holland. Una estrategia híbrida Outbound/Inbound que Fran y Julián probaron es enviar de manera Outbound una invitación a un webinar con un contenido que agregue valor al prospecto. A quienes asisten se los invita a conectar con la agenda del vendedor para profundizar en la solución. Nos vemos en la próxima edición!