52. ¿Por qué tenemos un ROAS de 6 en una campaña de BLOG?

Marketer Sin Filtros - Roger Viladrosa

Un episodio donde vamos a hablar sobre por qué tenemos un ROAS de 6 en una campaña de Blog.

Vamos a ver por qué funciona tan bien, cómo es la campaña y qué requisitos necesitamos cumplir para que esta estrategia funcione tan bien.

¿Qué es una campaña de Blog y cuándo la utilizamos?

Es una campaña donde dirigimos a los usuarios a un artículo de blog en lugar de a la página de colección o de producto.

Habitualmente utilizamos este tipo de campañas para clientes cuyos productos son más sofisticados que requieren de cierto proceso de adoctrinamiento y explicación de producto.

Ejemplo: cosméticos.

En ropa no suele ser tan habitual puesto que el producto se entiende muy bien visualmente y el proceso de decisión no es tan “racional”.

[Un nivel más de tráfico frío para seguir escalando]

¿Qué objetivos buscamos con la campaña de blog?

Solemos utilizarlo en una campaña de tráfico muy frío.

La idea es no mostrar un impacto de venta directa al usuario, sino hacerle entrar en nuestro embudo de campañas de una forma más friendly: mediante un artículo de blog que aporta valor y se alinea con el producto del cliente.

Por ejemplo: en lugar de mostrar una mascarilla para el pelo como anuncio, primero enviamos a los usuarios a un artículo de blog que se llama: Cómo aplicar correctamente una mascarilla para tu cabello.

¿Por qué nos interesa a nivel de media buying?

Este tipo de campañas solemos optimizarlas a viewcontent. Por los siguientes motivos:

• No optimizamos a “purchase” porque para este evento ya tenemos campañas de venta directa donde llevamos a los usuarios a la página de colección o de producto. Facebook ya sabe que la gente que tiene categorizada dentro del evento “purchase” son compradores, así que les damos lo que quieren: un producto que comprar.
• Sin embargo, existen mayores audiencias dentro de eventos como “viewcontent” o “addtocart” precisamente porque son personas tendentes a ver el contenido o añadir el producto al carrito, pero que, según Facebook, no son tan compradores.

La pregunta es: ¿una persona que está dentro de la base de datos de “viewcontent” significa que no compra?

Sí compra. Pero de otra forma. A través de un proceso de compra más racional. Es decir, si presentamos un anuncio de venta directa y optimizamos a “viewcontent”, conseguiremos muchas visitas a la página de producto a un coste muy barato, pero apenas compras.

Sin embargo, si antes de mostrar producto somos capaces de aportar valor ganándonos su confianza y posicionándonos como referentes del tema, probablemente su proceso de decisión de compra se acelere.

Y es básicamente lo que estamos consiguiendo:

Campañas de artículos de blog. A tráfico frío y optimizadas a viewcontent con un ROAS de 6.

Concretamente, una de las campañas de blog TEST está generando estos datos:

• ROAS de 6.63
• Valor de conversión: 2908€
• Importe gastado: 438€
• Compras: 36
• 529 artículos añadidos al carrito.
• 1237 visitas a página de producto a un coste de 0.35€
• 5389 visitas al artículo del blog a un coste de 8 céntimos.
• CPC de 7 céntimos.

Lo importante de esta campaña no es sólo que estemos consiguiendo compras optimizando a un evento como viewcontent, sino que estamos metiendo muchísimas personas nuevas en nuestro embudo de campañas a 8 céntimos en el caso de visita a la página de destino (warm) y 35 céntimos en el caso de visitas a la página de producto (hot).

¿Qué copy utilizamos en estas campañas?

A la hora de abordar el copy de este tipo de campañas, la curiosidad, y conocer a nuestro buyer persona a la perfección, juega un papel fundamental.

El hecho de conocer cuáles son sus puntos de dolor, lo que más desea con todas sus fuerzas, y qué le impide lograrlo, nos ayuda a construir toda la estructura de mensajes, que adoctrinan, informan, y nos posicionan como referentes en la mente del consumidor.

Por ejemplo, para poder vender un champú de gama media-alta, debemos de tener en cuenta el customer journey que hace una persona desde que pasa de comprar un champú convencional de 3-4€ en un supermercado, hasta que hace esa transición al producto que estamos vendiendo.

Esto quizás suena un poco abstracto, pero para que nos hagamos una idea...

Un champú para cabello graso.

Antes de considerar la compra, nuestro cliente se pregunta qué puede hacer para no tener que lavarse el pelo todos los días, o, cuáles son las razones por las que se le engrasa tanto el pelo, y cómo puede solucionarlo.

Está en un proceso más informacional, que transaccional.

Sabiendo esto, podemos jugar con ello a través de este tipo de campañas.

El copy de estos ads tienen un único objetivo, buscar el clic. Por eso, este tipo de copies son los más clickbaits.

Una vez hacen clic, y vayan a la landing para leer el artículo en cuestión, es sumamente importante que aportemos valor.

Que el artículo no huela sólo a venta, porque a nadie le gusta que le vendan directamente.

Empezar con la identificación del usuario, y con empatía, y siempre buscando que nuestro cliente siga leyendo. Por ejemplo, sabemos lo frustrante que puede ser X, pero no te preocupes, has llegado al sitio adecuado.

Presentar todo el valor que podamos, y una vez lo hayamos hecho, mostrar nuestro producto como: “Ey, esto te puede ayudar”

Decir, por ejemplo, que los champús con exceso de base aceite pueden dejarnos el pelo aceitoso, y mostrar que el nuestro está específicamente formulado para que esto no pase, estamos mandando mensajes de doble filo.

Por un lado, informando y educando, y por otro, dejando una semilla en la mente de nuestro cliente, esto puede ser la solución.

¡Esperamos que te haya sido útil el episodio!

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