Rutina de prospección y conversación de venta con LinkedIn Sales Navigator (Curso Sales Navigator 4 de 5)

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Por David Díaz Robisco descubierto por Player FM y nuestra comunidad - los derechos de autor son propiedad de la editorial, no de Player FM, y el audio se transmite directamente desde sus servidores. Presiona el botón de suscripción para rastrear cambios en Player FM o pega el URL del feed en otras aplicaciones de podcast.

Consigue aprovechar cada minuto que estás en LinkedIn con estas resultados consiguiendo los mismos resultados en menos tiempo.

En este contenido hablaremos de las rutinas básicas:

  • Qué es una rutina y por qué trabajar con ellas.
  • Funnel de ventas en LinkedIn (o proceso de venta en LinkedIn)
  • Rutinas comerciales de prospección y seguimiento en LinkedIn Sales Navigator (bloques de trabajo)

Más recursos en: http://daviddiazrobisco.com/5-secretos-para-conseguir-resultados-en-linkedin/

Qué es una rutina y por qué trabajar con ellas

Es muy que las redes sociales nos coman tiempo. Incluido LinkedIn. Y que ese tiempo no sea productivo. Por eso es importante incorporar rutinas de trabajo.

Una rutina consiste en realizar una serie de actividades concretas en un tiempo determinado. Siempre la misma. Sabes lo que tienes que hacer y cuándo lo tienes que hacer.

Para que sea efectiva tienes que dedicarte sólo a las tareas de la rutina apaga toda las distracciones que tengas: teléfono, wahtsapp, apps del móvil, correo, otras páginas web o cualquier tipo de notificación.

Estar en LinkedIn todo el día no te hace más productivo. Tendrás la sensación de estar siempre en la red y conseguirás muchos menos resultados que si trabajas por bloques.

Ahora vamos a ver en detalle qué rutinas podrías incorporar para prospectar en LinkedIn y conseguir más reuniones comerciales.

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Funnel de ventas en LinkedIn: invitación - propuestas - mensajes seguimiento - cierre / abandonar

Tienes que tener en cuenta que LinkedIn no es mágico. Ni tampoco es la solución total a tus problemas de venta.

Hay un refrán que dice: aunque la mona se vista de seda, mona se queda.

Esto quiere decir que LinkedIn no te va a transformar de no vender nada a vender x 10 lo que hacías. No es así. Es una herramienta más para llegar más rápido a otras personas y hacerles propuestas concretas.

Los ratios de conversión deben ser similares a tu presencial o a estrategias online.

Por lo tanto, para cerrar alguna venta, debemos haber tocado anteriormente muchas puertas. Asumir, que no todo el mundo nos va a decir sí.

Asume tu proceso de venta como un regalo que le estás haciendo al cliente. Tú quieres mejorarle la vida. Así es mucho más fácil aceptar los síes y los noes.

Aquí te dejo un esquema de unos números que te pueden servir de referencia en tu proceso de venta. Ojo, son indicativos y dependen del sector donde estés y el tipo de producto o servicio que ofreces.

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Mide para saber lo que tienes que mejorar. Una vez hechas las modificaciones volver a medir.

Para que todo tenga un sentido y sea productivo dos temas fundamentales:

  • Tener claro qué producto o servicio vamos a ofrecer.
  • Tener claro qué tipo de interlocutor es el válido.

Agruparlos por necesidades hará que prospectemos con mayor agilidad. El cliente quiere propuestas concretas.

Todos pensamos que somos especiales. Tú lo piensas y tu cliente también lo piensa. Sin embargo, el algoritmo de Amazon nos demuestra que no. Que todos hacemos lo mismo.

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Añadir texto alternativo Rutinas comerciales de prospección y seguimiento en LinkedIn Sales Navigator

Estas rutinas se tratan solo de una sugerencia para organizar el trabajo.

Dependiendo del sector y de la persona, adáptalas a tus necesidades.

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Invitar a conectar

Dedicar un bloque a la semana (puedes ser 1 ó 2 horas de un día a la semana) a invitar a conectar. No pasa nada porque nuestro nivel de aceptación esté en el 40%. Tenemos que ser conscientes que posiblemente más de la mitad de las personas no nos acepten a conectar.

Y en el mensaje de conexión, si de verdad queremos iniciar conversaciones de venta hay que dejar un mensaje de venta. Por ejemplo:

Hola [nombre] Valor [XYZ] ¿Conectamos y te envío un breve vídeo hecho para ti de cómo puedes mejorar ....?

Este bloque por ejemplo podías hacerlo los lunes.

Invitaciones que no hayan sido aceptadas en un período de más de 4 semanas, propongo retirarlas.

👉 Aquí te dejo un vídeo de cómo invitar en LinkedIn a conectar y que me acepten.

xxx En esta parte hay que trabajar con búsquedas y listados.

Video propuestas

Resérvate unas horas de un día a la semana para hacer las videopropuestas. Todas seguidas, ganarás en agilidad.

Este bloque podrías hacerlo los martes.

👉 Si quieres saber cómo hacer esas propuestas con el guión haz clic aquí.

Vídeo propuestas + página web

Seguimiento

Una vez que has enviado las videopropuestas, si las has hecho con Vidyard, puedes saber quién ha leído o no tus propuestas y en qué porcentaje.

Podía ser el miércoles.

Dedicaría este día para:

  • Enviar mensajes a clientes potenciales que han leído la propuesta.
  • Mail recordatorio para clientes que no lo han leído
  • Mensajes de seguimiento.
  • Últimos mensajes

👉 En este vídeo haciendo clic aquí puedes ver cuándo y cómo responder en función de lo que dice el cliente y cómo organizarlo con TRELLO.

Teléfono / Whatsapp

Reservar un bloque de trabajo para volver a "calentar" relaciones que en su momento iban hacia adelante y luego se enfriaron.

Puedes usar el teléfono o el whatsapp, correo o similar.

Podía ser el jueves.

Pasa a la acción

Tener rutinas da seguridad: sabes qué hacer, cómo hacer y cuándo hacer.

Los números de LinkedIn son como los números de venta. A modo general (dependerá del sector):

  • 100 invitaciones en frío
  • 40 aceptaciones y videopropuestas
  • 20 videopropuestas leidas
  • 10 conversaciones
  • 3 - 5 cierres de ventas

Estructúrate unos bloques de trabajo:

  • Invitar
  • Hacer videopropuestas
  • Mensajes de seguimiento
  • Tareas adicionales para volver a "calentar" el funnel.

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