#137 - Cómo prospectar en LinkedIn - LinkedIn Sencillo

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Por David Díaz Robisco descubierto por Player FM y nuestra comunidad - los derechos de autor son propiedad de la editorial, no de Player FM, y el audio se transmite directamente desde sus servidores. Presiona el botón de suscripción para rastrear cambios en Player FM o pega el URL del feed en otras aplicaciones de podcast.

Actualmente nos encontramos en una situación con la pandemia que no hay mejor excusa para no atender visitas inesperadas y mucho menos pasar llamadas al teletrabajo de casa de las personas responsables.

Sin embargo, en las empresas tenemos más tiempo libre. Hay menos viaje y menos visitas. ¿Cómo podemos usar de forma útil ese tiempo? ¿Cómo generar confianza?

Para saber más visita:

http://informacionparalaaccion.com/137

LinkedIn y la vida real

LinkedIn es sólo una herramienta. Si tú en la vida real no vendes, con LinkedIn tampoco lo conseguirás. Los básicos de la venta no han cambiado:

Prospectar no es tan fácil como lo pintan:

  • Una cosa es que te acepten a conectar (puede que sea una persona coleccionista de contactos) y otra muy distinta hacer negocios.
  • En LinkedIn están tus contactos. Estupendo. Ya los tenemos. ¿Qué les vamos a decir para iniciar conversación? ¿Por qué nos van a atender? ¿Cómo ganarnos la confianza?

Tampoco es lo mismo tener una buena red de contactos (en calidad y en cantidad) que entrar ahora obligado a LinkedIn por las circunstancias.

Puedes ver este artículo en formato vídeo, o escanearlo y leer lo que más te interese en formato texto:

xxxxxx

Hoy hablaremos de cómo prospectar en función de la situación de cada persona:

  • Cómo encontrar contactos calientes
  • Invitaciones en frío
  • Mezclar con otros medios

Cómo encontrar contactos calientes

LinkedIn no es la solución a nuestros problemas. Ya lo comentaba en el artículo hay algo mejor que LinkedIn: La recomendación. ¿Y si buscamos a personas que nos recomienden?

Aquí hay varias opciones:

  • Habla con tus clientes y conocidos actuales (olvídate de LinkedIn, estoy diciendo habla) y pídeles ayuda para que te presenten a personas que trabajan en tus empresas objetivo. No es una cuestión de abusar. Pídeselo a personas con las que tengas confianza. Seguro que a partir de ahí puede que te presenten a esa persona que quieres, o que te de otro contacto de una empresa similar o que te dé alternativas.
  • Haz una búsqueda en LinkedIn usando los operadores booleanos de los filtros. Cuando encuentres a la persona objetivo, antes de invitarla mira a ver qué contactos tenéis en común y quién te lo puede presentar. Igual que antes, pídeselo a personas con las que tengas confianza.
  • Si publicas contenido, invita a conectar a todas las personas que recomienden y comenten tu contenido. Posiblemente no te vayan a contratar (ya hablamos en otro artículo que las personas que te van a comprar te siguen sigilosamente). Aún así, tu mensaje llegará a su red de contactos y también te puedan recomendar.

Puedes pedir recomendaciones directas fuera de LinkedIn (usando el teléfono):

¿Conoces a fulanit@ de la empresa XXX? ¿Tienes confianza? Estaba pensando en presentarle mis servicios. ¿Cómo lo enfocarías? ¿Me lo puedes presentar? ¿Cuál es su situación? ¿Qué le puede interesar en estos momentos?

Si ya habéis trabajado juntos y el cliente está satisfecho, es mucho más fácil no solo que te recomiende, sino que te ayude a enfocar la propuesta.

Puede que las recomendaciones no sean tan directas. Puedes usar tus contactos para que te ayuden a que las personas se puedan apuntar a un webinar.

El tema es intentar prospectar en mercados de personas que están cualificados para comprar tus productos o servicios. Muchas recomendaciones y comentarios de personas que no son objetivo, no significan nada.

Invitaciones en frío

Para mí este es el último medio a utilizar en la prospección. Antes tenemos que agotar las recomendaciones de personas y ver los contactos en común.

Puede que estemos empezando en LinkedIn, que hayamos estado como si fuese un sitio para dejar nuestro CV. Ahora hay que cambiar el chip. Queremos hacer negocio.

Hay que iniciar conversaciones profesionales

Si la persona es activa en LinkedIn

Si yo recomiendo y comento todas las publicaciones de una persona que es mi perfil objetivo, está claro que la persona que está activa dirá: ¡¡¡ Ay, ay, ay, qué querrá esta persona que está dando a todas mis publicaciones!!!

Se trata de recomendar y comentar de forma genuina. Lo que más nos guste. Y a la seguida invitarle a conectar:

Hola [xxxx]:

Me ha gustado tu publicación/ comentario relacionado con [tema].

¿Conectamos?

[Tu nombre]

Y una vez que nos acepte enviarle nuestra plantilla de bienvenida. Recuerda siempre:

  • Saludar diciendo el nombre de la otra persona
  • Usar el primer párrafo para hablar de la otra persona, de sus publicaciones, de su historial profesional, ...
  • Presentarte y enviar información impactante: destacar lo que hacen y cómo mejorarlo; casos de éxito relacionados con su sector o competencia; contenido formativo, ....
  • Quedar a su disposición y hacer una pregunta fácil para iniciar conversación.

Esperamos a que se inicie conversación y anotamos las siguientes acciones en nuestro CRM.

Si la persona no es activa en LinkedIn

Aquí la situación es mucho más complicada.

Si tiene perfil completo, con foto, más de 1K contactos, posiblemente use LinkedIn solo para mirar. Entonces no queda otra que mandar una invitación en frío:

Hola [fulanit@]:

He visto que compartimos intereses en el sector de [xxx].

Publico todas las semanas contenido sobre este tema para hacer el día a día más fácil

¿Conectamos?

Y si nos aceptan, de nuevo plantilla de bienvenida y acciones al CRM.

Mezclar con otro medios

La prospección no empieza ni acaba en LinkedIn. De hecho, se cierran negocios cuando sacas a la persona de LinkedIn: puedes planificar una serie de mensajes a través de LinkedIn, del correo, whatsapp o agendar una llamada o videollamada.

Como profesionales, no tenemos armadas las mismas defensas cuando estamos en una red que en otra, o al teléfono o al correo. Siendo asertivos, usemos los distintos canales para aumentar nuestras probabilidades de éxito.

Y si después de hacer seguimiento (entre 3 y 5 contactos infructuosos), el tema no va hacia adelante, tendremos que seguir buscando nuevos clientes.

Lo más importante es medir e ir cambiando los mensajes:

  • Si no inicio conversaciones con mi plantilla de bienvenida habrá que mejorarla (incluido la información que envío)
  • Si inicio conversaciones y no cierro, tendré que revisar si la oferta que realizo es la adecuada

Y así consecutivamente para ir mejorando el proceso. ¿Tienes equipo comercial? ¿Por qué no compartir las buenas prácticas una vez a la semana?

Si quieres saber mas de cómo formar a tu equipo comercial, aplicar estas estrategias, probar mensajes de bienvenida y medir visita aprende a incorporar linkedin a tu estrategia comercial.

Prospecta con estrategia:

  1. Piensas quien te puede recomendar físicamente, y luego qué contactos en común te pueden recomendar.
  2. Si invitas en frío, si la persona es activa invita después de comentar y recomendar alguna de sus publicaciones; si no es activa, hay que arriesgar con un mensaje de bienvenida y cruzar los dedos. Siempre plantilla de bienvenida de seguimiento e incorporar al CRM acciones.
  3. Saca a las personas de LinkedIn e incorpora otros medios: llamada, videollamada, whatsapp, teléfono, correo, otra red social.

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