#135 - Cómo hacer que el buen contenido cierre ventas - LinkedIn Sencillo

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Por David Díaz Robisco descubierto por Player FM y nuestra comunidad - los derechos de autor son propiedad de la editorial, no de Player FM, y el audio se transmite directamente desde sus servidores. Presiona el botón de suscripción para rastrear cambios en Player FM o pega el URL del feed en otras aplicaciones de podcast.

Siempre digo que en redes no vendemos, te compran. También es cierto que tenemos que ayudara a la otra persona a saber qué puede comprarnos.

Si quieres saber más visita:

informacionparalaaccion.com/135

LinkedIn y la vida real

Me gusta poner este ejemplo que has visto en la imagen de portada: grifo, lavabo y con tapón o sin tapón.

Me encanta. Es el mejor reflejo. Imagínate que todo el buen contenido que publicas se va por el desagüe de tu lavabo. Simplemente porque la gente no sabe qué comprarte. Qué diferencia hay en dar un pasito más y poner bien un tapón.

Si estás consumiendo este contenido es porque los dos somos de los que queremos ser rentables y saber cómo poner ese tapón de una forma asertiva y no agresiva en nuestro contenido y en todo nuestro ciclo de ventas.

Puedes ver este artículo en formato vídeo, o escanearlo y leer lo que más te interese en formato texto:

https://youtu.be/QtD7wCjNsZ0

Tengo grabada en mi cabeza la conversación que mantuve por la mensajería de LinkedIn con uno de mis contactos:

  • David, ¿eres rico?
  • Hombre, no. Estoy saliendo de mi quiebra. Me encantaría. ¿Por qué me lo preguntas? ¿Es la impresión que doy?
  • No exactamente. Me parece espectacular el contenido que estás publicando. Sin embargo, si quiero comprarte algo y no sé lo que vendes.

Wow. Qué razón tenía. En ningún sitio especificaba cómo podía ayudar a las personas. Sí que es cierto que empezaba a recibir llamadas de algún cliente. Eran ellos los que me decían lo que necesitaban. Y a partir de su llamada yo les hacía una propuesta a medida. ¿Cuántas ofertas había dejado de recibir por no explicar bien cuáles eran los beneficios de trabajar conmigo en formación de los equipos comerciales de retail?

Ojo, que era una formación que nada tiene que ver con LinkedIn. Bueno, algo sí. Hablamos de vender y los básicos son los mismos. Lo único que cambian son los medios.

Antes éramos más presenciales. Con la pandemia nos hemos vuelto aún más digitales. En especial, a la hora de captar nuevos clientes. Mucho más en estos momentos donde lo presencial está en un segundo plano y antes incluso de agendar una videollamada, hay que ganarse la confianza.

Es cierto que los primeros contactos se inician de forma digital. Nunca pasa nada si no eres capaz de llevar esa relación fuera de LinkedIn.

Imagínate estar coqueteando con una persona que quieres sea tu pareja. Durante bastante tiempo. Nunca le pides salir. ¿Imaginas cuando lo hace otra persona y encima le dice que sí? La otra persona tenía claro que tú solo quería mantener una relación de amistad y nada más.

La culpa siempre es nuestra. Si en el plano personal hemos coqueteado bien (ahora también lo hacemos en redes comentando, por mensajería) tenemos el derecho de pedir salir a una persona. En el plano profesional pasa lo mismo. Si hemos ayudado a nuestro potencial cliente, tenemos el derecho de pedirle seguir adelante con una relación comercial.

En estos momentos, cuanto antes recibamos el NO, mucho mejor.

Nos ahorrará mucho tiempo y es una buena forma de saber con qué profesionales merece la pena o no invertir nuestro tiempo. Y mucho ojo, en LinkedIn la mayoría de las personas están porque se sienten "obligadas" y porque quieren estar al corriente de lo que pasa en el mercado.

En el comercio es el cliente el que quiere sentir que tiene el poder. En B2B evolucionamos a lo mismo. Vamos a dárle el poder al cliente para que pueda decidir. Recuerda que ya comentamos en el artículo Cuál es el mejor indicador de mi actividad en LinkedIn, que el cliente que va a comprar nos sigue de forma invisible. A nosotros y a nuestra competencia. Sólo cuando va a tomar la decisión de compra nos escribe.

Hoy hablaremos de cómo incorporar este tapón que en términos de marketing se denominan las llamadas a la acción:

  • Llamadas a la acción en tus publicaciones.
  • Llamadas a la acción en tu plantilla de bienvenida
  • Llamadas a la acción en tu perfil

Llamadas a la acción en tus publicaciones

Partimos de los siguientes condicionantes:

Hay dos sitios donde te recomiendo incorporar la llamada a la acción. Y te insisto, en los dos sitios:

Ya sé por qué te cuesta poner las llamadas a la acción: ¿será que te da vergüenza pensar que estás vendiendo? Posiblemente sí. Entonces piensa si lo que estás ofreciendo de contenido es suficientemente bueno o es simplemente te tienen que comprar por cuestión de confianza.

Llamadas a la acción en tu plantilla de bienvenida Siempre comento que LinkedIn es un sitio donde demostrar tu valía profeisonal. A nadie le interesa quién eres ni lo que has estudiado. Somos egoístas. Lo único que quiero saber de ti como contacto es cómo me vas ayudar

Si ya lo sabemos, ¿por qué no preparamos algo que de verdad ayude? Ahora tanto mis clientes profesionales como de empresas trabajamos y mucho en poder enviar un buen mensaje de bienvenida. Insisto mucho que si una vez que nos conectan decimos:

Soy David, me llaman Superman y díme qué persona llevo los temas de ventas que quiero contactar con ella

No tenemos nada que hacer. Ni aunque como es en mi caso, me hayan nombrado la revista Entrepenuer Top 20 influencer de LinkedIn de habla hispanahttps://youtu.be/yuTHpvAEuR8. Todavía no he generado ningún tipo de confianza con la persona.

En todas las plantillas de bienvenida el orden es el mismo:

  • Saluda diciendo el nombre de la otra persona
  • Dedicar un primer párrafo hablando de lo que te ha llamado la atención del perfil y de la actividad de la persona y de su empresa (lo puedes ver en la web)
  • Presentarte y enviarle a un enlace
  • Quedar a su disposición.

Y cuando hablamos de enviar a un enlace para que la persona pueda consultar más información tenemos que pensar estratégicamente.

  • Si eres empresa: ¿puedes llevarle a casos prácticos donde vea qué hace su competencia y cuándo dinero o tiempo ahorra? ¿O cómo incrementa las ventas o el nivel de satisfacción del cliente?
  • Si nuestro cliente no está formado, ¿podemos mandarle a un área de recursos donde pueda formarse? ¿donde si mira otros proveedores sepa qué preguntar?

No sólo es importante cuidar la plantilla, sino saber donde le vamos a llevar. Y si estás con premium corporativo lo tienes más fácil porque con smart links sabrás qué personas están viendo qué contenido y durante cuánto tiempo. Mucho más fácil para hacerles seguimiento e incorporar acciones de seguimiento en el CRM.

Esta situación es válida cuando nos contactan por nuestro contenido, así como cuando hacemos invitaciones en frío.

Llamadas a la acción en tu perfil de LinkedIn

Las llamadas a la acción desde tu perfil de LinkedIn no pueden ser simplemente CÓMPRAME. Hay formas de hacerlo mucho más asertivo.Tienes varios apartados:

  • DESTACADOS: Úsala para enlazar con recursos interesantes de tu web que puedan ser formativos o casos de éxito
  • ACERCA DE:explica en detalle cómo puedes ayudar.
  • TITULAR: el titular profesional que tenga mucha coherencia con la llamada a la acción: qué haces, cómo lo haces y para quién lo haces. Y además en tu banner, si quieres, pudes poner también tu página web, tu correo o tu teléfono de contacto.

Te dejo aquí un ejemplo de programas de social selling que sí funcionan para empresas y no es por el número de contactos ni por tener linkedin premium. Es por el contenido.

https://youtu.be/yuTHpvAEuR8

También puedo ayudarte a consguir resultados a través de mentorías grupales sobre LinkedIn con un grupo exclusivo de 5 personas:

Incorpora siempre la llamada a la acción. Que la gente sepa de manera clara qué puedes ofrecerles:

  1. En todas tus publicaciones: tanto el parte del TROYA como en tu carátula de cierre de PDF y vídeos
  2. En tu plantilla de bienvenida: bien para redireccionar a casos de éxito o para formar más.
  3. En tu perfil: en destacados, en el acerca de, en tu titular profesional o en tu banner.

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