Episodio 89 – Por qué hay personas que influyen y otras no.

Créeme lo que te digo

Quiero centrar el programa de hoy en una pregunta que me ronda desde hace años; en realidad es LA PREGUNTA y es el motivo por el cuál me interesé por esta disciplina. La pregunta es la siguiente: por qué hay personas que influyen y otras no. Qué hacen diferente aquellos que persuaden de aquellos cuyas opiniones o ellos mismos, pasan desapercibidos.

Y la verdad es que, después de muchos años de estudio, de enseñar esta materia y de darle vueltas al asunto, no tengo una respuesta categórica a esta pregunta pero sí que me atrevo a lanzar algunas ideas e, incluso, a señalar algunos errores que cometemos y que juegan en contra de nuestro poder persuasivo.

Voy a comentar estos aspectos que, desde luego, no pretenden ser exhaustivos pero que sí que considero que son claves a la hora de identificar por qué hay personas con mayor poder persuasivo que otras.

Vamos con ellos.

1. Nos persuaden las personas, no sus ideas.

El primer punto es que no nos persuaden las ideas de las personas, nos persuaden las personas en su conjunto y, para mí, este es el punto más importante de todos y el que muchas personas no acaban de comprender.

Cuando hablamos de persuasión estamos hablando de un proceso de influencia personal, es decir, que hablamos de la impresión que nos genera una persona en su conjunto, no solo a partir de lo que dice o de lo que hace y esta impresión se produce desde el mismo momento en el que entramos en contacto con ella.

Para ser más exactos, reaccionamos a la etiqueta que le colocamos al otro. En el fondo, reaccionamos ante un prejuicio porque las etiquetas que colocamos en los demás no dejan de ser eso, un prejuicio pero lo cierto es que ese prejuicio condiciona el tipo de relación que voy a mantener con esa persona.

Por lo tanto, si los demás te colocan una etiqueta positiva, la posibilidad de que influyas es mucho mayor que si la etiqueta es negativa y este aspecto es fundamental.

Bajo mi punto de vista, aquí lo trascendentes es qué aspectos influyen en la etiqueta que nos colocan los demás y la respuesta es que … todo, especialmente, las primeras interacciones que mantenemos.

Influye nuestro aspecto físico, el hecho de que parezcamos más o menos atractivos, nuestra altura física, cómo vestimos, cómo andamos, si sonreímos o no o cómo suena nuestra voz. Por ejemplo, como curiosidad, las personas con una voz más grave suelen ser más convincentes que las personas con voz aguda.

Te puede parecer exagerado pero en psicología social está muy estudiado el llamado efecto halo, ese fenómeno por el cual nos hacemos una idea de cómo es alguien a partir de las primeras impresiones que nos generan.

Evidentemente, cada uno tiene el atractivo que tiene, la altura que tiene y la voz que tiene –aunque podemos aprender a utilizarla mejor– pero eso no significa que no tengamos nuestras herramientas para que las etiquetas que nos colocan los demás jueguen a nuestro favor.

De hecho, el siguiente punto tiene que ver con esto y es que, las personas más influyentes tienen don de gentes.

2. Las personas persuasivas tienen don de gentes.

El don de gentes es un término que se utilizaba en los 80 y 90 del siglo pasado y que luego hemos cambiado por este otro concepto de habilidades sociales. Sin embargo, creo que «don de gentes» es una expresión muy precisa para lo que quiero expresar y es que las personas más persuasivas saben desenvolverse en situaciones sociales, no tienen dificultades para entablar conversaciones con los demás y saben cómo ser cercanos y simpáticos cuando hay que serlo.

Para mí, este aspecto sí que marca radicalmente la diferencia entre las personas que dejan huella y las que no y fíjate que dejar huella en los demás no quiere decir hablar más que tu interlocutor, más bien lo contrario. Dejar huella consiste en que, cuando abandones la conversación, las personas se hayan llevado la mejor impresión posible de ti.

Hay muchas formas de conseguir dejar un buen regusto cuando converses con alguien pero las más radicalmente impactantes son, por un lado, escuchar activamente, por otro, dirigirte por el nombre de la persona con la que hablas varias veces durante la conversación y, en tercer lugar, centrar la charla en el otro, no en ti.

Y este es, precisamente, el tercer elemento que quiero comentar: las personas más persuasivas ponen el foco en los demás, no en sí mismas.

3. Las personas persuasivas ponen el foco en los demás, no en sí mismos.

Insisto en la idea de que parece que las personas que son más persuasivas se pasan el día argumentando para convencer a los demás y no es así. Para cuando quieras exponer tus argumentos y convencer, el 80% del trabajo tiene que estar hecho y ese trabajo tiene que ver con tu impacto personal.

Generas un buen impacto cuando, al conversar con alguien, te centras en ella, no en ti. La clave aquí es el pronombre «tú», no el «yo».

Si somos honestos, te darás cuenta de que muchas de las conversaciones que mantienes están centradas en el yo: «yo creo», «yo pienso», «yo hago» o «yo dejo de hacer», cuando lo más efectivo desde el punto de vista persuasivo es centrarlas en el «tú»: «tú piensas», «tú crees», «tú haces», etc.

Centrar la conversación en el otro funciona maravillosamente bien precisamente porque de lo que más nos gusta hablar en este mundo es de nosotros mismos, así que cuando encontramos a alguien que nos presta atención y que se interesa por nuestras opiniones nos lo llevamos a casa para adoptarlo.

Esto no quiere decir que no hables de ti, debes hacerlo, pero en un ratio aproximado de 4 a 1 a favor de tu interlocutor.

Hay ciertas herramientas que debemos aprender a manejar para conseguir que la conversación se centre en el otro, por ejemplo, el hacer preguntas abiertas, el reformular, repetir las últimas palabras dichas por la persona, el halago sutil. En fin, hay muchas y dan un rédito increíble para conseguir centrar el foco en el interlocutor.

A estas alturas seguro que ya te has dado cuenta de que las personas más influyentes, paradójicamente, hablan más bien poco, lo cual es razonable si pensamos que, mientras más hables, más posibilidades de meter la pata y perder credibilidad.

Y esto me lleva al siguiente aspecto y es que las personas más convincentes no imponen su criterio en una discusión, por mucho que sepan que tienen razón.

4. Las personas persuasivas no imponen su criterio por mucho que sepan que tienen razón.

Este es uno de los mayores errores que cometemos, sobre todo, en España. No somos nada sutiles a la hora de exponer nuestro punto de vista y pensamos que, porque tenemos la razón o porque nos asiste la verdad, la otra persona va a dar su brazo a torcer y la realidad indica que esto no pasa.

Cuando alguien nos contradice nos lanzamos de forma irreflexiva a insistir en nuestra postura pensando que, por repetición o por insistencia, vamos a conseguir que la otra parte nos dé la razón.

Perdemos de vista qué significa persuadir. Persuadir es conseguir que el otro esté de acuerdo con nuestro planteamiento y eso no se consigue a través de la insistencia o de la presión por mucho que pienses que la razón te asiste.

En el mundo de la empresa existe un error que acostumbro a ver y es que cuando alguien presenta una idea o un proyecto técnico piensa que se lo van a aprobar porque técnicamente está bien planteado y eso no necesariamente pasa. Las motivaciones para que alguien acepte tu propuesta pueden ir más allá de que las bondades técnicas de lo que presentes y si no las conoces, las probabilidades de que no acepten tu proyecto son altas.

Por lo tanto, en vez de insistir con nuestras razones, vale más la pena que averigües cuáles son las razones del otro para no aceptar lo que dices y ver cómo puedes darle la vuelta.

Al hilo de esto, el siguiente aspecto que caracteriza a las personas más persuasivas es que la mayoría del tiempo tienen planteamientos moderados, no son radicales en sus ideas.

5. Las personas más persuasivas son moderadas.

Te puede parecer curioso pero tiene toda la lógica del mundo. Piénsalo de la siguiente manera. La persuasión se basa en la confianza que te ofrece tu interlocutor como persona y, por lógica, confiamos más en aquellos que vemos como ecuánimes o razonables y desconfiamos de los que mantienen posturas extremas.

Claro que eso de que una postura sea extrema o no también es un punto de vista, aunque las opiniones de las personas sobre los temas comunes de una sociedad sigue una campana de Gaus. La mayoría de las personas nos agrupamos en el centro de la curva normal, que es donde están las posturas moderadas, por lo tanto, si nuestro talante también lo es, vamos a tener más puntos para conseguir ser vistos como dignos de confianza.

En definitiva, las personas razonables y comedidas, son más tenidas en cuenta, son más escuchadas.

6. Las personas persuasivas son resolutivas.

Vamos con el último aspecto que quiero comentar y es que las personas más persuasivas son muy resolutivas, lo cual también es muy razonable porque, al final, uno de los elementos más relevantes para ganarnos la confianza de alguien es que nuestros actos hablen por nosotros.

Yo puedo hablar de lo que sea, puedo teorizar de lo que me parezca, puedo dar mil opiniones pero si los demás perciben que no soy resolutivo, que no paso a la acción, que no tomo decisiones, no voy a resultar muy convincente.

Y esto es especialmente relevante en el mundo de la empresa, en donde, por encima de todo, hay que llevar los planes a la acción. Hay muchos jefes y jefas a los que les cuesta tomar decisiones y camuflan su decisión en una supuesta toma de decisiones conjunta o asamblearia y no se dan cuenta de que están perdiendo autoridad ante sus colaboradores.

Así que el dicho del Evangelio de Mateo, «por sus frutos les conoceréis» es perfectamente aplicable a este caso. Que los hechos hablen bien de una persona es una de las mayores credenciales que presentan quienes son altamente influyentes.

Por eso cuando queremos comprar un producto o contratar un servicio nuevo miramos las opiniones de otros usuarios. Si quieres contratar a un psicólogo no vas al primero que aparece en internet, sino que miras su página web e indagas en las opiniones de otros clientes. O bien, lo que es más usual, te fías de la recomendación de un conocido de confianza, por eso el boca-oreja funciona.

Por otro lado, vemos en las personas resolutivas a individuos con energía y coraje, personas que toman las riendas de la situación y pasan a la acción y eso genera un halo de poder personal que es muy persuasivo.

Como ves, el hecho de que una persona sea muy convincente no tiene tanto que ver con su poder de razonamiento –aunque, lógicamente, eso es importante–, como con la imagen de confiabilidad que transmite y eso tiene mucho que ver con la capacidad que tenga para conectar contigo y con tus intereses.

No me canso de decir que, antes de convencer con tus palabras, tienes que ganarte el derecho a ser escuchado y eso pasa por tu habilidad para saber relacionarte con los demás y generar buenas sensaciones en tus interlocutores y esto tiene más que ver con tus habilidades interpersonales que con tus habilidades retóricas.

Evidentemente, hay otros aspectos que influyen en el hecho de que veamos convincente a alguien y tal vez los tratemos en algún otro episodio más adelante.

Si, por tu parte, quieres mencionar alguno de estos aspectos, déjame un comentario a través del formulario de contacto de interaccionhumana.es y estaré encantado de recogerlo y comentarlo.

Y aquí lo dejamos, hasta aquí llegó el capítulo 89 de «Créeme lo que te digo», hasta aquí llega este capítulo de vuelta a la que espero que sea, la normalidad.

Espero que sigas ahí conmigo o que te vuelvas a unir si es que mi ausencia a provocado que te olvides de mí.

En cualquier caso, muchísimas gracias por escucharme y por tus valoraciones de 5 estrellas en Apple Podcast y tus «me gusta» en la plataforma desde la que me escuchas.

Si es la primera vez que me escuchas y te ha gustado, será un honor que te suscribas y que me des tu opinión.

En 15 días más, en 15 días nos volveremos a encontrar. Será en el episodio 90 de «Créeme lo que te digo».

Hasta entonces, hazme un favor, sé convincentemente feliz.

Hasta luego persuasores.