Episodio 81 – Cómo desarrollar el nudo de una charla.

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Por Óscar Fernández Orellana - Interacción Humana S.L. and Óscar Fernández Orellana descubierto por Player FM y nuestra comunidad - los derechos de autor son propiedad de la editorial, no de Player FM, y el audio se transmite directamente desde sus servidores. Presiona el botón de suscripción para rastrear cambios en Player FM o pega el URL del feed en otras aplicaciones de podcast.

Descubre cómo organizar la parte más impostante de tu charla, el nudo.

¿Qué tal estás? Te doy la bienvenida al capítulo 81 de «Créeme lo que te digo» el podcast en el que tratamos todas aquellas cuestiones relativas al mundo de la persuasión, el hablar en público y, en general, ya lo sabes, las habilidades comunicativas necesarias para influir e impactar en los demás.

Como te he dicho en la intro, hoy abordamos el capítulo 81 del podcast dedicándolo a cómo desarrollar el nudo de una charla porque hay veces que veo a ponentes que comienzan muy bien, … que acaban muy bien… pero que en el nudo, en la parte realmente sustancial de la charla, allí donde de verdad tienen explicar muy bien el contenido, pues no tienen el mismo cuidado o no lo resuelven del todo bien.

Así que, a esto nos vamos a dedicar en unos instantes.

Ya casi están aquí los cursos on line.

Antes, quiero hablarte de algo que te conté hace algunas semanas y que ya está a punto de ver la luz. Me estoy refiriendo a los cursos on line que vas a tener a tu disposición en escasas semanas.

Como te dije, de momento, son tres los cursos que voy a presentar, uno precisamente, de hablar en público, un segundo de persuasión y el tercero de gestión de las emociones.

Voy a colgar el índice de contenidos de los cursos en las notas del programa por si queréis echarles un vistazo, pero os avanzo algo que creo que ya os he contado en otras ocasiones y es que es el mismo contenido que explico para mis clientes de empresa, incluso, el mismo contenido que imparto en los MBA de los que soy profesor, así que, de verdad, no me he guardado nada en la manga, quiero que contéis con el mismo material y con los mismos recursos que mis clientes.

Otra cosa importante que ya tengo decidido es el precio de lanzamiento de cada curso. Sinceramente, he intentado que sean lo más asequibles posible; he intentado que el máximo de personas puedan acceder a él, entendiendo que, lógicamente, cualquier profesional –y yo lo soy– tiene que cobrar por su trabajo.

Así que el precio de lanzamiento de cada curso será de 175 euros. Pero, además, hay algo muy importante y es que vas a contar con importantes descuentos en el caso de que decidas hacer más de un curso y atención porque estos descuentos son muy, muy interesantes.

Te explico; si decides hacer dos de los cursos, sean los que sean, sobre el segundo de ellos tendrás un descuento del 40%, es decir que en el segundo curso te ahorrarás 70 euros.

Pero todavía hay más. Si decides hacer los 3 cursos, el tercero tendrá un descuento del 80%, es decir, que te ahorrarás unos 140 euros con respecto al precio inicial del curso. Así que, fíate, este tercer curso te saldrá prácticamente gratis.

Lógicamente, estos precios tendrán su equivalencia en dólares.

Insisto en que he intentado poner un precio que sea asequible al máximo de personas posible. Para que os hagáis una idea, un programa con este contenido para cualquiera de mis clientes supera de largo los mil euros.

Por último con relación al curso, déjame decirte que estos precios serán precios de lanzamiento, es decir, que tendrán una vigencia limitada en el tiempo y se comercializarán en la plataforma de Hotmart.

No te preocupes por todo esto porque, en cuanto lo tengamos todo listo, que será pronto, te comunicaré la fecha en la que ya estarán disponibles.

Por cierto, que para tener esta información de primera mano, es útil que te suscribas a la newsletter de Interacción Humana porque, seguramente, será el primer sitio donde lo comunicaré. Ya sabes que si quieres hacerlo solo tienes que ir a interaccionhumana.es y allá encontrarás el formulario.

El nudo de la presentación.

Bueno, cierro la cuestión de los cursos para centrarnos ya en el tema de hoy, cómo desarrollar el nudo de tu charla.

Vamos a partir de la idea de que la estructura general que vas a utilizar en tu presentación es la de introducción, nudo y desenlace, es decir, la clásica de toda la vida.

También vamos a suponer que en tu introducción, que tiene una duración de entre el 5 y 10% del total, has conseguido llamar la atención de la audiencia y has captado su interés, por lo tanto, te dispones a comenzar el meollo de la charla.

Este meollo, este nudo, ocupará entre el 80 y el 90% del tiempo de tu presentación y, como sabes, es el lugar en el que vas a defender y argumentar las principales ideas de la charla.

Pero hay que hacerlo de forma conveniente, tienes que conseguir que la atención de la audiencia no decaiga y que, además, lo que expliques sea aceptado por los oyentes porque, recuerda que, por encima de todo, lo que quieres es convencer.

Así que, hay que hacerlo muy bien para conseguir todo esto.

Ahora, te voy a pedir que contestes a esta pregunta: ¿qué hacen los guionistas o los escritores para engancharnos a sus historias? ¿Cómo lo logran?

Hay varias formas pero, más o menos, todas se engloban en la idea de plantear un conflicto que hay que resolver.

Si piensas en cualquier película, por muy mala que sea, te darás cuenta de que los personajes tienen una vida más o menos normal, con sus problemas habituales, sus alegría y sus miserias y, de repente, algo pasa que hace que todo se tambalee. Puede ser la muerte de alguien, la pérdida de un empleo, un secuestro, una relación tormentosa, lo que sea.

A partir de este punto, se genera un conflicto, una situación de desequilibrio que los protagonistas intentan revertir, intentan solucionar. Es una especie de contraste entre «lo que es», la situación actual, y «lo que debería ser», la situación deseada.

¿Por qué funciona esto y qué tiene que ver con el núcleo de tu presentación?

Pero, ¿por qué funciona esto y qué tiene que ver con el núcleo de tu presentación?

Bueno, introducir un desequilibrio en la historia funciona porque las personas no los toleramos demasiado bien, no nos gustan; eso de sentir que nuestra vida está desequilibrada nos genera tensión y nuestra tendencia es desear que todo vuelva a la normalidad o al equilibrio que existía antes del conflicto.

A la vez, nos quedamos enganchados a las historias que plantean conflictos porque necesitamos resolverlos, necesitamos asegurarnos que la cosa acaba bien.

Lo importante aquí es que entiendas el conflicto en una historia como un desequilibrio, como un contraste entre una situación actual indeseada y una situación futura deseada.

Antes lo he manifestado como «lo que es y no quiero» versus «lo que tiene que ser y quiero».

Lo vamos a ver muy claro con este ejemplo: si nuestra vida actual fuese la historia de una película, hasta el mes de enero o febrero de este año 2020, nuestra vida estaba en equilibrio, es decir, más o menos teníamos una vida, digamos, normal.

Pero en esta fecha, aparece el COVID-19 y hace que todo se tambalee, nuestra vida da la vuelta como un calcetín y durante todos estos meses, intentamos, por un lado, adaptarnos a las nuevas circunstancias y por otro, encontrar una solución que nos devuelva a nuestra vida de antes.

Cuando algún guionista escriba la historia de lo que nos está pasando, que lo harán, incluirán diferentes conflictos que demuestren nuestra lucha por volver a un estado de equilibrio en nuestras vidas.

Esto es lo que nos mantiene enganchados a las historias, el contraste.

Así que, el nudo de tu presentación debe plantear, por un lado, un desequilibrio y, por otro, un contraste.

Cómo presentar el conflicto.

Para plantearlo de una manera más clara, puedes pensar en seguir los siguientes pasos y no pierdas de vista que estamos hablando de una estructura, de un armazón que luego tú debes rellenar de contenido. Vamos con los pasos.

  1. El primero es establecer el contexto.
  2. El segundo es explicar el conflicto.
  3. El tercero es presentar la solución.
  4. Y el cuarto es presentar la complicación.

Vamos a detallar cada uno de ellos.

El primero es establecer el contexto.

Aquí lo que vas a hacer es explicar quién se ve afectado por lo que vas a explicar, es decir, a quién atañe; también, cuáles son los antecedentes, es decir, cómo lo hemos hecho hasta ahora o cómo ha sido la situación hasta ahora y cuál ha sido el elemento que desencadena el conflicto.

Voy a poner un ejemplo y además, se lo voy a dedicar a Sonia y Francisco, que son dos clientes de mentoring con los que estoy trabajando actualmente, así, además de las sesiones de trabajo que realizamos periódicamente, van a tener otro elemento de soporte vía podcast. Sonia y Francisco, atención porque esto entra en el examen.

Si lo que vas a presentar es una innovación tecnológica para el departamento de márketing, explicitarás que el colectivo en el que vas a centrar tu presentación es, precisamente, el de márketing o dirección general, que muchas veces, sobre todo en empresas pequeñas, también toman decisiones en este área.

Sé que puede parecer una cosa muy obvia, pero lo que haces es enmarcar la situación y dejar claro a ese colectivo que lo que vas a explicar les interesa y que vale la pena que presten atención.

Todo esto lo puedes hacer de manera muy sutil, muy indirecta. Por ejemplo, puedes decir algo como «lo que voy a mostraros es algo que quienes trabajáis en el área de márketing sabéis de sobra porque es el día a día de vuestro trabajo. Cuando ahora queréis conocer quién es vuestro cliente, tenéis que poner en marcha programas de segmentación que son costosos en tiempo y en dinero».

Fíjate qué he hecho. He dejado claro a quién me dirijo y, de forma indirecta, he dejado claro por qué esto que voy a decir les interesa. Y además, lo he hecho de manera que estén de acuerdo conmigo porque he realizado una afirmación que es cierta, la idea esa de que para conocer a tu cliente hay que invertir bastante tiempo y bastante dinero.

Así que, de una forma rápida y en escasamente dos o tres frases, he cubierto el punto de a quién interesa esto que voy a contar y cuál es la situación.

Obviamente, en una presentación real tendrás que explayarte un poco más de lo que yo he hecho en el ejemplo.

A continuación lo que harás es mostrar el hecho o el aspecto que hace que todo haya cambiado o que seguir como hasta ahora no sea una buena idea.

Por ejemplo, siguiendo con el mismo ejemplo puedes decir que «el hecho de no conocer exactamente quiénes son nuestros clientes hace que destinemos partidas económicas en publicidad a targets que no nos comprarán nunca y que eso es tirar el dinero».

Insisto en que todo esto lo explicarás bien, aportarás ejemplos, datos, testimonios, etc.

El segundo es explicar el conflicto.

Ok, ya has establecido el contexto. Ahora lo que vas a hacer es abundar en el conflicto, que no es otra cosa que la situación actual desfavorable que hay que superar.

Fundamentalmente, este punto consiste en manifestar y argumentar muy bien todos los problemas que se derivan de la situación actual. Lo que quieres es que tu audiencia viva, experimente mentalmente, las dificultades y los problemas que supone actuar como hasta ahora lo está haciendo.

De alguna manera, lo que estás haciendo es que la audiencia sienta emociones desagradables que quiera evitar, lo que pasa es que, una vez más, tienes que hacerlo de manera inteligente para no pasarte de vueltas.

En nuestro ejemplo del área de márketing podríamos hablar del poco retorno de la inversión, el dinero que se pierde por no centrar bien el tiro en las campañas, el hecho de no conocer datos importantes de nuestros clientes, las dificultades para recoger toda esa información que necesitamos e, incluso, los recortes de presupuesto debidos a la pandemia que hacen que todo sea más complicado.

Insisto una vez más en que todo esto tiene que estar muy bien argumentado.

Si te fijas, el punto 1 y el punto 2 están centrados en la parte del contraste que explica «lo que es» y, si lo has hecho bien, en estos momentos tienes a la audiencia con una sensación de incomodidad que le has provocado haciéndoles vivir una situación que hay que dejar atrás.

Es decir que, en una situación ideal, la audiencia debería estar algo intranquila o inquieta porque se ha identificado con esta situación que le has pintado y quiere salir de ahí, lo cual la deja en el lugar que quieres porque ahora es el momento de pasar al punto 3 del nudo: tu propuesta de solución.

El tercero es presentar la solución.

Date cuenta que la propuesta de solución ya no tiene que ver con «lo que es», sino con «lo que tiene que ser», es decir, la otra parte del contraste.

Así que aquí es donde vas a presentar tu propuesta y, atención, debes hacerlo de la forma más simple posible. Aquí es importantísimo que tu audiencia entienda muy bien qué le propones y qué ventajas tiene para ella.

Insisto y repito: la audiencia tiene que tener muy claro qué propones y en qué le beneficia, que va a obtener si te hace caso.

El orden adecuado de presentación de tu propuesta es, qué es, qué gana la audiencia, es decir, los beneficios y, en último lugar, cómo funciona y esta última parte, muchas veces tiene que ser muy somera.

En nuestro ejemplo, podríamos decir algo como «lo que os quiero presentar es una herramienta sencilla y barata con la que conocer, en tiempo real, quién está comprando tu producto en cualquier parte del mundo. Se trata de unas etiquetas inteligentes que sustituyen a las etiquetas tradicionales de tu producto. ¿Qué ventajas obtenéis con estas etiquetas…?». Bueno, a partir de aquí ya pasarías a explicar estas ventajas, una vez más, poniendo ejemplos para que a la audiencia le quede claro en qué consiste tu producto.

En este punto, insisto en la importancia de los ejemplos, de los datos, de los testimonios, etc. para dar credibilidad a lo que decís.

Con este punto 3 lo que hacemos es comenzar a restablecer el equilibrio porque estamos superando la «situación problema» para enfocarnos en la «situación solución».

Presentar la complicación.

Para acabar con la estructura del nudo, vamos con el 4º punto que es presentar las complicaciones, o dicho de otro modo, presentar las posibles objeciones que puedan haber.

En realidad, lo que estás haciendo en lo que se conoce como vacunar objeciones, que consiste en presentarlas tú, antes de que lo haga la audiencia. ¿Por qué lo haces? Pues porque, lógicamente vas a contra-argumentarlas.

Esta es una técnica muy de ventas. Tú conoces el producto o la idea que vas a lanzar y explicitas algunos de los puntos débiles más notorios para, a continuación, ofrecer una solución.

Por ejemplo, puedes decir algo como «hay personas que piensan que estas etiquetas son más caras que las tradicionales y desde un punto de vista del precio de cada etiqueta es verdad. Sin embargo, lo realmente caro es colocar unas etiquetas tradicionales que no te proporcionan ningún tipo de información y destinar parte de nuestro presupuesto a personas que nunca nos van a comprar».

Esta sería la idea, presentar la objeción y, a continuación, desmontarla.

Pues ya lo tenemos, ya conocemos una estructura sólida y muy persuasiva para desarrollar el nudo de nuestra presentación.

Como has visto, es una estrategia que está basada en la idea de desequilibrio y de contraste entre «lo que es y no quiero» y «lo que tiene que ser y quiero». Esta es una estructura muy persuasiva porque, después de llevar a la audiencia a un estado, digamos, desagradable, la dejas en un estado de desear superar esa situación a partir de la propuesta que tú realizas.

Lo bueno de esta estructura es que te sirve para cualquier tipo de intervención en público, sean grandes grupos o pequeñas reuniones de trabajo.

Por último, déjame recordarte que el nudo de tu presentación es la parte en la que te diriges al área más racional de tu audiencia, es donde apelas más a la lógica, por eso es donde tienes que hacer más esfuerzos para argumentar, para presentar datos, hechos, ejemplos, etc.

A continuación ¿qué quedaría? Pues nada menos que el cierre de la intervención, pero eso ya es harina de otro costal, eso lo vamos a dejar para otra ocasión.

De momento, lo vamos a dejar aquí. Hasta este punto llegó el episodio 81 de «Créeme lo que te digo».

Como siempre te digo, ojalá que te haya gustado, ojalá lo pruebes y ojalá que te resulte útil.

Si es así, por favor, házmelo saber, escríbeme y me lo cuentas que siempre me hace mucha ilusión saber vuestras opiniones.

Y si además quieres échame una mano recomendando el podcast, miel sobre hojuelas, te voy a estar enormemente agradecido. Lo mismo que si me regalas 5 estrellas en Apple Podcast o un «me gusta» en la plataforma desde la que me escuches, ya sabes que eso es una grandísima ayuda para que otras personas conozcan esto que hacemos entre todos.

Venga, corto el rollo aquí que esto hoy se ha hecho largo. Ya sabes que mi máximo deseo es encontrarte aquí dentro de 15 días en el episodio 82 de «Créeme lo que te digo».

Hasta entonces, hazme un favor, sé convincentemente feliz.

Hasta luego persuasores.

Contenidos de los cursos on line.

Curso «Cómo convencer: Técnicas de Influencia y persuasión para conseguir tus objetivos».

  1. SITUANDO LA CUESTIÓN.
  • ¿Qué es la persuasión y qué es la influencia?
  • Formas a partir de las cuales persuadir.
  • Diferencia entre persuadir y manipular.
  • Cuándo es necesario convencer.
  1. ¿POR DÓNDE EMPEZAMOS?
  • Errores que cometemos al persuadir.
  • Determina el objetivo para tu audiencia.
  • Establece el marco y el tema de la discusión.
  • Ajusta el tiempo verbal al tema de discusión.
  1. CÓMO CONVENCEMOS A LOS DEMÁS.
  • Los pilares de la persuasión.
  • Ethos, el carácter.
  • Logos, la lógica.
  • Pathos, la emoción.
  1. ALGUNAS DE LAS ESTRATEGIAS MÁS EFECTIVAS.
  • Comienza por algo que les importe. Los lugares comunes.
  • Habla de lo que tú quieres. El reencuadre.
  • El término medio.

Curso «Cómo hablar en público y diseñar presentaciones de impacto».

BLOQUE 1 – DISEÑO DE LA PRESENTACIÓN.

  1. DEFINIENDO A LA AUDIENCIA.
  • El rol de la audiencia.
  • Conoce a la audiencia.
  • Define el viaje de la audiencia.
  1. DISEÑO DEL MENSAJE.
  • Los lugares comunes.
  • Define tu objetivo.
  • Define la idea central.
  • Construye el contenido de tu presentación.
  • Genera una estructura.

BLOQUE 2 – PUESTA EN ESCENA.

  1. LA PUESTA EN ESCENA.
  • Los preparativos.
  • El escenario y tú.
  • Qué hacer y qué no hacer encima del escenario.
  • El uso de la voz.

Curso «Cómo gestionar tus emociones para tener éxito».

  1. ENTENDIENDO LAS EMOCIONES.
  • ¿Qué son las emociones?
  • ¿Cómo funcionan las emociones?
  • ¿Cómo se manifiestan las emociones?
  • ¿Cómo se clasifican las emociones?
  • ¿Para qué sirven las emociones?
  • ¿Qué quiere decir gestionar las emociones?

2. LA TEORÍA TRIDIMENSIONAL DE LAS EMOCIONES.

  • La relación entre la emoción, el pensamiento y la conducta.

3. LA GESTIÓN DE LAS EMOCIONES.

  • El modelo ABC de Ellis.
  • Tipo de creencias.
  • La gestión del pensamiento. Las exigencias.
  • Cambiando las creencias irracionales.

4. LAS TÉCNICAS DE GESTIÓN EMOCIONAL.

  • Técnicas para la gestión emocional.
Óscar Fernández Orellana

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