Episodio 80 – Cómo involucrar y emocionar a la audiencia con lo que explicas.

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Por Óscar Fernández Orellana - Interacción Humana S.L. and Óscar Fernández Orellana descubierto por Player FM y nuestra comunidad - los derechos de autor son propiedad de la editorial, no de Player FM, y el audio se transmite directamente desde sus servidores. Presiona el botón de suscripción para rastrear cambios en Player FM o pega el URL del feed en otras aplicaciones de podcast.

¿Qué tal estás? Te doy la bienvenida al capítulo 80 de «Créeme lo que te digo» el podcast en el que tratamos todas aquellas cuestiones relativas al mundo de la persuasión, el hablar en público y, en general, ya lo sabes, las habilidades comunicativas necesarias para influir e impactar en los demás.

En el programa de hoy vamos a retomar la cuestión de las figuras retóricas, ya sabes, esos recursos que el lenguaje pone a nuestra disposición para conseguir que lo que decimos suene mejor, más impactante, más sonoro, con más intención y, por tanto, más persuasivo, que es lo que a todos nosotros nos interesa, y lo vamos a hacer hablando de la descripción.

Por cierto que, si te has perdido los anteriores capítulos dedicados a las figuras retóricas, puedes escuchar los episodios 76 y 78 porque, si te interesan estas cuestiones, seguro que te van a gustar.

Para situar un tanto la cuestión, os recuerdo que estamos dentro del bloque de figuras retóricas que lo que hacen es conseguir dar un énfasis sonoro a nuestro discurso.

Ofrece una experiencia.

Si me sigues en este podcast o si, por ejemplo, vienes del mundo de las ventas o del márketing sabes que nada supera el hecho de que el cliente tenga una experiencia, experimente realmente lo que le ofreces.

Eso es algo que se sabe desde hace mucho tiempo porque, entre otras cosas, es de sentido común. Por eso, por ejemplo, en los supermercados nos ofrecen probar productos o algunas marcas de coches, sobre todo, las de gama alta, te dejan darte una vueltecita en el coche que quieres comprarte.

Lo cierto es que esta idea de ofrecer una experiencia al cliente o al usuario está por todas partes. Sin ir más lejos el cine lo ha intentado de varias maneras, por ejemplo, con el 3D o filmando con cámaras subjetivas, sobre todo películas de terror; o incluso, con intentos poco afortunados como ese de construir salas en las que se mueven las sillas a medida que discurre la escena o hasta han intentado dispensar olores.

Ahora, por ejemplo, tenemos la experiencia de poder jugar a videojuegos con gafas 3D o con realidad aumentada.

Por cierto, que si no habéis probado nunca jugar en 3D, os lo recomiendo, es una pasada y algunos juegos son no aptos para personas aprensivas. Recuerdo uno en el que desciendes en bicicleta por la pendiente de una montaña que todavía sudo de pensarlo.

Y es esto precisamente lo que se pretende, que la audiencia viva la experiencia que le propones de la manera más fiel posible.

¿Qué pasa en un discurso?

Pero claro, ¿qué pasa cuando hablas en público? ¿Qué ocurre cuando narras una historia? En estos casos contamos con nuestras propias gafas de 3D narrativas: la descripción.

Lo que queremos con la descripción es que la audiencia se involucre en lo que estamos narrando y es nuestra manera discursiva de ofrecer una experiencia a los oyentes.

¿En qué consiste describir algo o a alguien? Pues simplemente es utilizar las palabras para representar a la persona, a sus acciones o a la escena en la que discurre la acción y esto lo conseguimos mencionando sus partes, sus cualidades o sus circunstancias.

Dicho de una manera más simbólica, describir sería pintar con palabras personas, escenas, objetos o paisajes de forma que el oyente imagine en su cabeza lo que estás explicando.

El ideal de todo esto, recuérdalo, es que al oyente le parezca estar viviendo lo que le cuentas, es decir, que tiene que verlo, más que oírlo.

Para qué sirve la descripción.

Si te estás preguntando que para qué sirve la descripción, qué utilidad tiene, tengo que decirte que, en primer lugar, cuando describes, es más fácil captar la atención de la audiencia que cuando no lo haces y captar la atención de la audiencia es nuestro principal objetivo como hablantes, sobre todo si lo que queremos es persuadir, que es nuestro caso.

Esto te puede parecer curioso pero tiene que ver con la idea que he mencionado muchas veces en el podcast de si nos convencemos de las cosas racional o emocionalmente.

Me explico. Una persona con un perfil muy técnico podría pensar que si lo que está presentando está muy bien razonado y sustentado con datos, cifras y hechos, no sería necesario nada más para convencer. En otras palabras, lo que estaría diciendo es que apelando a la razón, a la lógica, sería suficiente para persuadir.

Y no digo que no pueda ser así en algunos casos, lo que ocurre es que, por un lado, los hechos demuestran que no es así en todos los casos y, por otro lado, los hechos parecen demostrar que la apelación a las emociones funciona mejor como factor para convencer y movilizar a la audiencia.

Vamos a poner un ejemplo. Imagina que soy alguien que te quiere convencer para que ahorres e inviertas tu dinero. Primero, voy a intentar hacerlo apelando a la lógica –para los veteranos en el podcast, apelando al logos–. Te puedo decir algo como:

«Te conviene ahorrar e invertir tus ahorros porque las previsiones indican que el sistema público de pensiones está en bancarrota y parece que está en riesgo que cuando te jubiles puedas cobrar una pensión suficiente para vivir.»

Este es un mensaje claro, lógico y si bien es cierto que podría sustentarlo mejor con cifras y datos, para el ejemplo lo vamos a dejar así.

Vamos cómo puedo expresar lo mismo con un mensaje descriptivo.

«¿Qué por qué tienes que ahorrar e invertir? Pues porque imagina lo que significa que cuando seas una persona mayor y mires tu cuenta corriente el día de pago de tu pensión, te des cuenta de que con la cifra que ves, solo vas a poder escoger de las estanterías del supermercado lo imprescindible para poder subsistir y nada más.»

No me negarás, que esta forma descriptiva de presentar la misma idea genera mucha más emoción y moviliza mucho más que la primera. Y no es que sean mutuamente excluyentes pero, sí que es cierto que no tiene nada que ver el nivel de implicación que generan la una o la otra.

La descripción es persuasiva porque los pormenores, los detalles que presentas, generan más verosimilitud porque, como dice García Damborenea, que ya sabéis que es mi biblia en esto de las figuras retóricas, quien da detalles demuestra que sabe lo que se dice, demuestra conocimiento de la situación.

Por lo tanto, quédate con esta idea: lo que emociona son los detalles.

Las figuras retóricas empleadas para describir.

Vamos a hablar ahora de cuáles son las figuras retóricas que se emplean para describir.

En realidad, hay muchísimas, podríamos utilizar todas las que generan movimiento o todas las que aportan acción, por ejemplo, las repeticiones que vimos en el episodio 78 o las preguntas o las personificaciones de las que hablaremos en episodios futuros. Pero, como indica García Damborenea, voy a mencionar 2, la analogía o comparación y la enumeración.

Vamos con la primera, vamos con la analogía.

1. La analogía.

La analogía incluye todas aquellas figuras retóricas que generan imágenes mentales en la audiencia a través de relacionar varios conceptos basándose en sus semejanzas. Aquí encontramos figuras como la metáfora, los símiles o la alegoría.

Tal vez la más conocida por todo el mundo sea la metáfora. Quién no ha oido hablar de ella.

Pero, por si queda algún despistado por ahí, digamos que una metáfora consiste en relacionar o, más bien, en identificar, un concepto real con otro imaginario. Y, ¿en base a qué? Pues, recuerda, en base a sus semejanzas.

Cuando escuchas que «estamos viviendo un tsunami sanitario» al hablar de la pandemia, estás escuchando una metáfora.

Cuando escuchas que «nadie debe sentarse en una mesa de negociación con los que segaban la vida a los que no pensaban como ellos», para referirse a terroristas o ex-terroristas, estás escuchando una metáfora.

Cuando escuchas que tal persona «es un armario de tres cuerpos» para referirse a que es muy grande y fuerte, estás escuchando una metáfora.

Bueno, tenemos cientos de miles de ejemplos y te animo a que crees la tuyas propias.

En definitiva, lo que quiero es que te des cuenta de lo que generan estas metáforas en tu mente a diferencia de lo que generaría la misma idea expresada sin la figura retórica.

Un símil o comparación formalmente es lo mismo que la metáfora, con la única diferencia de que, en este caso, se incluye explícitamente el término comparativo, es decir, algún adverbio de comparación del tipo «como», «tal como», «igual que», etc., por eso son muy fáciles de identificar.

Cuando dices que «los alemanes son como témpanos de hielo», para indicar que son más bien fríos, estás realizando un símil o comparación.

Cuando dices que «la otra noche caminé por una calle oscura como la boca de un lobo» para indicar que era una calle sin luz, estás realizando un símil o comparación.

Cuando dices que «Google es como un pulpo con mil tentáculos» para indicar que Google está presente en todos los ámbitos de nuestra vida, estás realizando un símil o comparación.

La última figura retórica de la analogía que quiero comentar es la alegoría.

Ésta es una figura más bien literaria que consiste en relacionar o juntar varias asociaciones o metáforas para expresar un concepto complejo. No te preocupes, con los ejemplos lo vas a ver claro.

Cuando oyes algo como «lo que tenemos por delante es un trabajo hercúleo» para indicar que estamos ante una tarea dura, compleja y difícil, estás ante una alegoría.

Cuando oyes algo como que «hemos venido a transitar por un valle de lágrimas, por una ruta escarpada, por una senda amarga» para indicar que la vida es dura, hijo mío, estás ante una alegoría.

Cuando escuchas algo como que «el equipo fue una orquesta sinfónica, un coro celestial, un ballet sobre un prado verde» para indicar que un equipo de fútbol jugó de maravilla, estás ante una alegoría, por más cursi que sea, que, la verdad, es como me ha quedado.

Hasta aquí la analogía. Vamos con la segunda de agrupaciones que generan descripción: la enumeración.

2. La enumeración.

La enumeración es muy fácil de definir, es la acumulación de palabras referidas a idea, conceptos, etc. y tengo que decir que es de mis preferidas.

La enumeración bien utilizada ofrece mucho dinamismo y fuerza al discurso y es muy útil para realizar descripciones dinámicas, breves y efectivas,… como ahora mismo acabo de hacer.

Así que, como ves, es fácil de utilizar y útil para generar emociones.

Si por ejemplo, quieres generar alegría en la audiencia puedes decir algo como que «ver a una madre rodear con sus brazos, mirar su carita y sentir por primera vez la piel de su bebé recién nacido, es la mayor sensación que nunca va a tener».

En este caso, la enumeración consiste en «rodear con sus brazos, mirar su carita y sentir por primera vez la piel de su bebé».

Si por el contrario quieres provocar miedo, puedes decir que «en esa situación me quedé quieto, impávido, con los ojos abiertos como platos y el corazón latiendo a mil por hora».

Como truco te diré que la enumeración funciona mucho mejor cuando los verbos están en tiempo presente. Es una cuestión de sentido común, nos emocionan más las cosas que están pasando ahora, que las que pasaron o las que pasarán.

Así que, ya lo ves, para dar fuerza y generar emoción en tus discursos, nada mejor que emplear este grupo de figuras retóricas que te acabo de presentar y que están englobadas dentro de la descripción.

Ahora solo falta que, como siempre, te lances a la aventura y pases de la teoría a la práctica porque, en el fondo, para eso estamos aquí, para convertirnos en prestidigitadores de las palabras, en guerreros de lengua afilada, en seductores del discurso y eso nunca va a suceder si todo esto no lo pones en acción.

Nos vamos.

Yo, de momento, lo dejo aquí. Hasta este punto llegó el episodio 80 de «Créeme lo que te digo».

Ojalá que el episodio te haya gustado. Si es así, por favor, házmelo saber, escríbeme y me lo cuentas y échame una mano recomendando el podcast. A ti solo te va a llevar uno pocos segundos regalarme un 5 estrellas en Apple Podcast o un «me gusta» en la plataforma desde la que me escuches y para mí va a ser una grandísima ayuda porque ya sabes que es la única fórmula, es la única manera de conseguir que esto que hago para ti llegue a más personas.

Ya sabes que mi máximo deseo es que todo esto que te cuento cada 15 días te resulte útil para ir mejorando en tu desempeño comunicativo.

Nos encontramos en 15 días con un nuevo episodio, será el 81 y, sinceramente, espero que estés al otro lado.

Hasta entonces, hazme un favor, sé convincentemente feliz.

Hasta luego persuasores.

Óscar Fernández Orellana

70 episodios