73. ¿Qué es el Growth Hacking?

Creando Apps

Un término difícil de definir, podríamos decir que es una herramienta de marketing, pero que a la vez también está relacionado con la programación, mediante la cual intentas conseguir los máximos resultados con los mínimos recursos posibles.

Los resultados a obtener son: nuevos usuarios, a retener a los existentes, maximizar los ingresos, es decir, mejorar el producto en general con los mínimos recursos posibles. Y dónde decimos recursos, generalmente nos referimos al dinero invertido.

Nosotros no somos expertos en temas de gowth hacking, pero trataremos de hablar de nuestra experiencia, de lo que hemos hecho. Se puede tomar esto como una introducción al tema de growth hacking, y si alguien quiere profundizar más en el tema hay muchas web, muchas personas que son expertas en ello que pueden aportar muchas más cosas.

Vamos a ver un poco de historia, de dónde sale el tema del growth hacking para ver y acabar de entender qué es.

Marketing tradicional

Esto nos lleva un poco al campo del marketing, imaginemos que nosotros queremos crear una aplicación para dueños de perros, por ejemplo que quieren ponerse en contacto para quedar con sus mascotas.

Si nos basamos en técnicas de marketing tradicional para promocionar nuestra aplicación, básicamente diríamos que tenemos la televisión, la radio, los periódicos, las revistas, repartir propaganda por la calle, buzoneo.

El gran problema de estas técnicas de marketing tradicional es que por un lado son caras, sobre todo los medios de comunicación masivos que llegan a mucha gente, como la televisión o la radio, o los periódicos de tirada nacional.

No todo el mundo puede permitirse publicitar la aplicación en estos medios si los ingresos que tú vas a obtener por esta aplicación son muy pequeños en comparación con los que obtendría otra tienda, otra empresa grande que, por ejemplo, se dedica a fabricar móviles.

Si tienes una aplicación basada en una red social que ingresa muy poquito al mes, es muy difícil que te salga rentable invertir en marketing tradicional a no ser que nos metamos en temas de start-up con inversión externa por ejemplo. Pero no nos estamos poniendo en esa situación, si no en la situación de alguien que quiere invertir en marketing para publicitar su aplicación lo más pronto posible.

El segundo gran problema que tienen estos métodos tradicionales de marketing es que es muy difícil segmentar correctamente al público que tú quieres llegar.

Si tú tienes una aplicación que es para dueños de perros sí que por ejemplo en televisión (no sabemos exactamente, ni idea de cómo funciona el sistema de anuncios en televisión, porque obviamente no hemos puesto uno) imaginamos que tú puedes elegir la franja dónde sales o el programa en el cual vas a salir cuando haya ese descanso en publicidad. Sí que podrías segmentar en cierta manera, por ejemplo quiero que mi publicidad salga en medio de un programa para mascotas.

Entonces sí que quizás, puedas llegar a un público más acorde a lo que tú estás buscando, pero por norma general es mucho más difícil segmentar, es decir, ese anuncio lo van a ver gente de 60 años, 30, 10 años, gente con perro, gente sin perro. Aunque sí que puedes segmentar un poco, sí que va a ser poco segmentado podríamos decir

El tercer gran problema de este marketing tradicional es que es muy difícil medir el impacto que tiene. Obviamente, si tú pones un anuncio en televisión y en radio, sabes que hay gente que te va a conocer, pero te va a ser muy difícil medir cuáles usuarios han venido a través de ese anuncio de televisión o ese anuncio de radio y saber si realmente te ha salido rentable haber invertido en publicidad.

Marketing digital

La solución a estos problemas podríamos decir que es el marketing digital, el nuevo marketing, desde Facebook Ads, adwords, los anuncios en el buscador de Google, etc. No sólo queda ahí el marketing digital hay más que esto, pero estos gigantes ilustran muy bien lo que es.

El tema es que este marketing digital es mucho más económico, ya que es más barato poner un anuncio en Facebook Ads, adwords, que hacerlo en la televisión, radios, periódicos, revistas.

La segunda ventaja es puede ser más segmentado, por ejemplo en adwords puedes anunciarlo a gente que esté buscando cosas que estén relacionadas con las mascotas, en nuestro ejemplo anterior; con lo cual seguro vas a tener más éxito porque va a ser un anuncio más interesante para la persona que lo va a recibir.

La tercera ventaja que solucionan en comparación con el marketing tradicional, es que se puede medir perfectamente el impacto que ha tenido esa campaña, si tú tienes o haces una campaña de Facebook Ads, de adwords y lo haces bien, podrás medir exactamente qué usuarios han venido a través de esas campañas, que han hecho, si han comprado o no.

Si a través de esos usuarios, te han venido otros usuarios, es más fácil medir variables como el éxito y la rentabilidad.

Problema del marketing digital

El tema es que cada vez hay más competencia y aunque antes era más fácil, más rentable o dicho de otra manera, poniendo el ejemplo de la aplicación móvil de mascotas, era más fácil obtener descargas baratas a través de estos medios, pero cada vez hay más competencia, más empresas, y más gente pujando por poner esos anuncios.

Con lo cual tú vas a estar compitiendo en el sistema del cómo funcionan estas empresas de marketing digitales mediante pujas. Si hay alguien pujando más que tú por un anuncio del mismo tipo, van a poner a la otra persona, si tú pujas más va a salir la otra persona.

Sí que es cierto que hay otros baremos de calidad del anuncio, pero el que paga más, generalmente podemos decir que es el que se anuncia, con lo cual con esta competencia los precios han subido bastante y cada vez es más difícil hacer rentable el marketing digital especialmente en el mundo de aplicaciones móviles donde quizás tus ingresos son bajos.

Si cada usuario te reporta por ejemplo en una suscripción tres euros al mes, es un ingreso bastante bajo comparado con el que obtendrías vendiendo otro tipo de producto, por ejemplo: pongamos que una instalación a través de Facebook Ads te cuesta 30, 40, 50 céntimos, de esas instalaciones, obviamente no todos los usuarios que se van a descargar nuestra aplicación social de dueños de perros no van a darse de alta en nuestra modalidad Premium, que tendrá “x” funcionalidades y será de pago a 3 euros al mes.

El caso es que quizás sólo un 10% de los usuarios se suscriben a la modalidad Premium, esto quiere decir que cada usuario de pago igual nos cuesta 10 euros o 20 euros, un usuario Premium con lo cual rentabilizarlo es mucho más difícil, todo dependerá de lo que consigamos ingresar por usuario.

Es decir, el tiempo que esté en la suscripción, etc. El tema aquí es que cada vez es más difícil hacer rentable el marketing digital y de ahí sale el tema del growth hacking.

El growth hacking básicamente tiene todo lo bueno del marketing digital, pero haciéndolo aún más económico, ya que en vez de invertir dinero, se invierte en pensar, en probar cosas; no diríamos que es una sustitución al marketing digital, sino que es un complemento y es algo que todas las empresas pueden aplicar.

Ejemplos de growth hacking

Los dos ejemplos quizás más conocidos de técnicas de growth hacking son la de Hotmail y la de Dropbox.

Hotmail

Hotmail cuando empezó era el primer fue uno de los primeros motores de correo electrónico gratuitos de la época en la que el correo electrónico era de pago.

Hotmail era un servicio gratuito con lo cual seguramente no podían invertir mucho dinero en publicitar ese correo electrónico gratuito, y si no iban a gastar dinero, iban a perder dinero en promocionarlo, con lo cual lo que decidieron hacer fue hacer un pequeño hack, que llamaríamos, de ahí la palabra de growth hacking, que consistía en que cada correo que enviaba un usuario desde Hotmail, tenía debajo un pequeño link que ponía correo enviado gratuitamente a través de Hotmail.

Qué hacía esto, pues básicamente que cada vez un usuario enviaba un correo desde su cuenta de Hotmail, otros usuarios lo conocían, otros usuarios que quizás estaban utilizando otros correos, otros clientes de pago.

Esto fue un crecimiento en cuanto al que tuvo Hotmail, porque si nosotros como cliente de una solución de e-mail de pago veo que otra persona ve ese mensaje publicitando un servicio gratuito, seguramente vamos a cliquear en ese link, y nos vamos a interesar.

Vemos que es gratuito, vemos que funciona bien, investigamos un poco, nos damos de alta, y además lo bueno que tenía este hacker, es que era exponencial, es decir, un usuario enviaba igual un correo a diez personas, estas diez personas lo veían. Quizás 6 personas se interesaban por ello, se daban de alta, y estas personas al mismo tiempo enviaban este correo a 10 personas cada uno.

Y fácilmente, sin tener que recurrir a mucho dinero, invertir dinero en campañas de marketing, consiguieron muchos nuevos usuarios sin necesidad de invertir apenas dinero en ello. Simplemente pensaron en esta técnica, la implementaron a nivel de programación y listo.

Si hubieran tenido que hacer esto con marketing digital, por ejemplo, hubieran tenido que gastar millones de euros para conseguir esa cantidad de usuarios que consiguieron.

Dropbox

Cuando Dropbox empezó también era una start-up pequeña que quería crecer y quizás no tenía todo el dinero que quisiera para invertir en marketing.

El tema es que querían hacer crecer también su base de usuarios y retener usuarios existentes, es decir, aquellos usuarios que se daban de alta, que estuvieran el máximo tiempo posible en la plataforma.

Qué hicieron, en vez de comprar usuarios, que es lo que haríamos con una campaña de marketing digital en Facebook, en Google o en cualquier otro lado; lo que hicieron fue ofrecer espacio de almacenamiento. Recordemos que Dropbox es ese servicio de almacenamiento en la nube donde tú te das de alta y tienes una cuenta con 2 gigas gratuitos y a partir de ahí podrías pagar para conseguir más.

Lo que hicieron ellos, fue ofrecer espacio de almacenamiento y si tú invitabas a más gente a través del e-mail, ellos te daban 250 megas de cuota gratuita para añadir a esa cuota inicial de 2 gigas y también se lo daban a otra persona que invitabas.

Con lo cual, lo que hacía era que la gente quisiera invitar a más personas dentro del servicio para obtener esta cuota gratuita, para obtener este extra de cuota, que en verdad a Dropbox no le costaba casi nada.

Por otro lado, la otra persona también ganaba, porque a través de una invitación ganaba esos 250 megas extra con lo cual se podía poner en 3-4 gigas aproximadamente de almacenamiento gratuito y les iba muy bien a todas las partes implicadas, tanto a la persona que invitabas (porque también lo tenía), a la persona que invitaba, porque obviamente también lo tenía ella misma; y a Dropbox porque ganaba nuevos usuarios, más reconocimiento, publicidad, solamente con ofrecer espacio de almacenamiento que a ellos les salía tirado de precio.

Además, estaban consiguiendo retener a la gente. La gente lo que pensaba es: ahora que tengo estos 4 gigas de almacenamiento gratuito, no me voy a ir a otra solución que seguramente tenga con los 2 gigas que la mayorías de las plataformas que empezaban. Ahora mismo sí que hay otras que ofrecen más gratuitamente, pero en su momento era bastante.

Básicamente, estas dos técnicas que mejor ilustran el growth hacking, simplemente se basa en pensar basándote en tu producto, cómo puedes mejorarlo, cómo puedes hacer que vengan más usuarios, cómo puedes retenerlo, o cómo puedes mejorar cualquier pequeña parte de esa app, de esa web, de ese servicio.

Simplemente pensando y aplicando cambios a nivel técnico, a nivel de programación, a nivel de estética del propio producto.

Cómo aplicar el growth hacking

Básicamente se trata de pensar y empezar a hacer hipótesis, no tiene más. No hay ningún secreto, ninguna magia, es simplemente probar y pensar obviamente. Cuánto más pienses, menos tendrás que probar seguramente; básicamente se basa en poner una hipótesis para mejorar algo en concreto.

Por ejemplo, pongamos el caso de Dropbox; imaginemos que alguien se imaginó esta teoría, que dijo: mira, si regalamos 50 megas por invitaciones, quizás crece mucho más la tasa de invitación de los usuarios, es decir, más usuarios invitan a otros usuarios y eso nos hace crecer exponencialmente; y también hace que retengamos más gente durante más tiempo.

Lo segundo que tienes que hacer, es implementar la funcionalidad a nivel de programación y hacerlo para ciertos usuarios. Simplemente, quizás un 5%, 10% (depende de la cantidad de gente dentro de tu aplicación web, lo que sea) y lo lanzas a estos usuarios.

A partir de ahí, analizas los cambios, es decir, tienes un grupo que tiene la versión normal sin esta nueva idea; y tienes otra parte de usuarios que tienen esta nueva funcionalidad, esta nueva prueba que has implementado. A partir de ahí, lo que tienes que hacer es analizar y mirar cuál de las dos versiones funcionan mejor, es decir, esa idea mejora lo que tú estabas intentando mejorar en este caso, que vengan más usuarios, que se invite a más gente y que la gente mantenga durante más tiempo el servicio.

Sí es así, a través de Analytics (obviamente) entonces lo que haces es extenderlo a todo el mundo y obviamente esa mejora se va a aplicar a todo el mundo, a todos los usuarios. En el caso de que no funcione, simplemente lo descartas, se quita esa funcionalidad, todos vuelven a tener lo mismo y vuelves a probar con otra cosa, tanto si funciona como si no; básicamente es un trabajo en bucle todo el rato.

Intentas pensar una cosa, la implementas, la analizas o la quitas; es muy fácil simplemente esto. Se trata de maximizar todo el tráfico que entra dentro de tu app o web, aunque también puede aplicarse como vemos ahora, como hemos visto ahora para obtener nuevos usuarios.

Quién puede ser growth hacker

Sí que hay perfiles especializados, pero en nuestra opinión, cualquier persona en cierta medida puede aplicar este growth hacking.

Simplemente se necesitan, por un lado, ciertos conocimientos técnicos para saber qué es posible hacer y qué no; con qué se puede jugar de la tecnología y con qué no y algunos conocimientos de marketing para nivel de saber qué hay que mejorar, saber qué puede ser mejor para tener esas ideas.

Por otro lado, también tienes que tener cierto conocimiento de análisis de datos para analizar si una funcionalidad está funcionando o no.

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