Hace algunos años el enfoque de las empresas estaba puesto mayoritariamente en vender.Tal como afirma Luis María Huete en su libro Servicios y Beneficios: "Un modelo de gestión que giraba en torno de la venta dura y pura, aún a costa del engaño y la ignorancia del cliente."El enfoque de marketing más moderno propone 4 actividades: atraer, vender, s…

En estos momentos vivimos inmersos en un mar de campañas políticas, por eso los ciudadanos tenemos que aprender a identificar cómo nos hablan los candidatos, para poder elegir con mejores herramientas. Sigue leyendo →Por Rodrigo Castiglione

Hay ocasiones en que los precios no deben seguir el tradicional principio de la oferta y la demanda, porque los consumidores buscamos percibir alguna "justicia" en la fijación de los precios. Sigue leyendo →Por Rodrigo Castiglione

El servicio de salud no debería reducirse a los 15 minutos que estamos en contacto con el profesional. Los profesionales de la salud pueden mejorar su servicio para dejar a sus pacientes más satisfechos. Sigue leyendo →Por Rodrigo Castiglione

El miedo es una herramienta que permite generar muchos negocios: seguros, lotes y casas en barrios cerrados, alarmas monitoreadas, seguridad privada, diarios y noticias, etc. También hay campañas políticas que se sustentan en el miedo para lograr más votantes.El riesgo al que estamos expuestos es un dato, el miedo es una percepción.¿Hay relación en…

En dos noches diferentes, en la misma disco, con la misma cantidad de personas en el lugar cambiaron solamente el DJ.La primera noche tocó un DJ no muy conocido, mientras que la segunda noche tocó Armin van Buuren.¿En cuál de las dos noches te parece que se vendieron más tragos? Sigue leyendo →Por Rodrigo Castiglione

Es imprescindible hacer un seguimiento de indicadores que nos permitan conocer el estado de nuestro negocio, pero a no confiarse, a veces, los números nos engañan. Sigue leyendo →Por Rodrigo Castiglione

Todo el tiempo estamos sujetos a la influencia de nuestro entorno para tomar decisiones.La escasez, la autoridad, la aprobación social, el contraste, entre otras, son herramientas que funcionan como gatillos para disparar comportamientos casi automáticos. Sigue leyendo →Por Rodrigo Castiglione

Claro que si.Pero titulo de esa manera la columna porque es mucho más interesante ponerlo en forma de pregunta.Un título alternativo sería: "¿Cuál es la función principal de un CRM?" o "Cómo incrementar la ventas mediante una buena gestión de la relación con los clientes", pero dudo que alguno de ustedes hubiera llegado hasta el fin de la frase, y …

Al definir un precio único para nuestro producto o servicio, automáticamente recortamos el mercado potencial a aquellos que están dispuestos a pagar ese precio por lo que ofrecemos, pero si aplicamos adecuadamente un precio en dos partes podemos bajar esa barrera de entrada sin resignar rentabilidad.Para captar una mayor cantidad de público objetiv…

Si queremos diferenciarnos de los demás, tenemos que poner el foco en lo que hacemos bien y sobre todo, en lo que disfrutamos hacer.Los obstáculos que aparecen continuamente se vuelven muy difíciles de esquivar si no disfrutamos del camino. Sigue leyendo →Por Rodrigo Castiglione

"Nuestros operadores están esperando, llame ahora!" dicen tradicionalmente los infomerciales para incentivar la compra de sus productos en esas largas publicidades convertidas en programas de televisión.Como parte de un experimiento de aplicación de estrategias de influencia se modificó levemente esa frase, y los resultados de ventas crecieron.¿Cuá…

En la columna de hoy les dejo 3 tips para lograr que las presentaciones se destaquen y no se conviertan en aburridas situaciones que todo el mundo quiere evitar.Escuchá la columna y dejanos tus comentarios. Sigue leyendo →Por Rodrigo Castiglione

En esta columna, en general repasamos buenas prácticas de marketing mediante ejemplos, pero hoy nos vamos enfocar en situaciones que sería mejor evitar.¿Qué 3 cosas debemos evitar los que hacemos marketing? Escuchá la columna y dejanos tus comentarios. Sigue leyendo →Por Rodrigo Castiglione

Para realizar el estudio, un representante de la compañía de energía recorría casa por casa para asesorar gratuitamente sobre el estado de aislación térmica de sus hogares.El asesor evaluaba como la casa se encontraba aislada y aconsejaba a los propietarios sobre las reformas a implementar para mejorar la aislación y por lo tanto, reducir el consum…

En la columna de hoy vemos con un ejemplo que los incentivos económicos no siempre sirven para modificar la conducta de las personas.Según un enfoque económico tradicional, al colocar un incentivo económico podemos influir en las personas para que cambien su comportamiento, pero no se puede generalizar para todos los casos, sobre todo cuando hay re…

El marketing funciona porque la mayoría de las decisiones que tomamos no son racionales.En la columna de hoy vemos con un ejemplo que cuando se trata de encontrar (o perder dinero), no nos produce lo misma alegría encontrar un billete de $100 que dos billetes de $50 -lo que constituye claramente un sesgo irracional, al tratarse en definitiva del mi…

¿Es posible que simplemente por estar expuestos a bienes de lujo se modifique nuestro comportamiento?¿Es tan fácilmente influenciable la manera en la que tomamos decisiones?Recientes investigaciones realizadas profesores de Comportamiento Organizacional de la Harvard Business School demuestran que sí.Simplemente con ver algunos productos relacionad…

No es natural que los objetivos de los empleados estén alineados con los de la organización, y para contribuir a mejorar esa situación es que se desarrollan Planes de Incentivos, es decir, sistemas de retribución variable basados en el cumplimiento de objetivos.Pero aún desarrollando planes de incentivos, se puede generar el efecto contrario al esp…

¿Tiene sentido pensar acciones de marketing en conjunto con la competencia?¿Y agruparse entre competidores para realizar compras que permitan beneficiarse en la escala?Se puede cooperar con los competidores sin dejar de competir, para lograr beneficios mutuos. Sigue leyendo →Por Rodrigo Castiglione

En Marketing Club Social entrevistamos a Jonatan Loidi (@jonatanloidi), Director de SetConsulting y Director de la Licenciatura de Marketing en la UCALP.¿Qué es un Plan de Negocio? ¿Para qué sirve un plan de negocio? ¿Quiénes deberían hacerlo?¿Cuál es la función de un consultor de marketing en una PyME?¿Cómo es la carrera de la Licenciatura en Mark…

En las etapas de lanzamiento y crecimiento de una empresa, las acciones de marketing tienen como foco principal -y casi excluyente- la seducción de nuevos clientes.Cuando las empresas alcanzan la madurez, la retención de clientes se vuelve una actividad muy importante. Retener un cliente resulta más rentable que conseguir uno nuevo, ya que no se in…

Tenés que armar la vidriera de tu negocio y la pregunta que te hacés es: ¿será mejor exponer muchos o pocos productos?El sentido común indica que incrementar las opciones haría que sea más posible encontrar un producto que se ajuste a lo que los clientes buscan, pero sin embargo, la experiencia muestra que no siempre es así.¿Cómo varía la probabili…

Hay situaciones en las que es adecuado ofrecer los productos o servicios por separado y hay otras en las que se optimizan los resultados ofreciendo un combo (o paquete o bundle).En la columna de hoy te cuento en qué casos convienen los combos.Escuchá la columna y dejanos tus comentarios. Sigue leyendo →…

Esa es la primera pregunta que le hago a quién se me acerca a consultar por asesoramiento sobre su negocio.No es una pregunta fácil de responder.Como en cualquier pregunta de estrategia, se requiere mucha reflexión para poder responderla. Y lo importante no es la respuesta misma, sino el recorrido que se hace para encontrarla: conocimiento del merc…

Es muy divertido hacer un brainstorming para encontrar el mensaje adecuado para la campaña, grabar los avisos de radio, discutir sobre los diseños de las piezas de marketing, filmar comerciales para TV, ver los folletos terminados... pero hay una actividad que es la que menos nos gusta hacer, aunque sin dudas que es tan importante como las anterior…

Hace unos días participé en un interesante evento de degustación organizado por el club privado de vinos, Baco Club.De manera muy entretenida, Alfredo Terzano y las sommeliers del club nos ofrecieron 9 vinos de mercado para degustar, mientras nos enseñaban a evaluar las características de los vinos en una planilla.La degustación se realizó mediante…

"Un auto nuevo no huele a nada. A un poco de plástico, a algo de nafta, pero tiene un aroma que se coloca y dura seis meses, que está diseñado para cuando la industria considera que el auto deja de ser nuevo." afirma Eduardo Sebriano en esta nota que salió publicada en Tiempo Argentino.Con ese disparador y otros ejemplos interesantes que cuenta en …

Cuando sos un profesional que decide dar el paso de lanzarte con un estudio propio hay algo muy importante a tener en cuenta: vas a tener que conseguir tus propios clientes.Y para eso, no alcanza con hacer bien las tareas que habitualmente hacés como profesional. Si sos un arquitecto, un abogado, un diseñador, un contador, etc. además de hacer bien…