#321 - Como presentarse ante un cliente

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Por Jorge Zamora: Coach de Negocios y Marketing B2B, Jorge Zamora: Coach de Negocios, and Marketing B2B descubierto por Player FM y nuestra comunidad - los derechos de autor son propiedad de la editorial, no de Player FM, y el audio se transmite directamente desde sus servidores. Presiona el botón de suscripción para rastrear cambios en Player FM o pega el URL del feed en otras aplicaciones de podcast.

Se dice que la primera impresión es lo que cuenta y en este caso es así, ya que la primera reunión que tengas con un cliente puede ser el factor decisivo entre un buen negocio o simplemente perder el tiempo, acá te explicaré detalladamente que debes tener en cuenta para sacar el máximo provecho a ese primer encuentro y tener altas probabilidades de éxito.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:

  • No confíes en que un cliente te presente al referirte, ya que puede poner en riesgo tu posicionamiento frente al nuevo cliente debido a lo que este le diga de ti
  • Al momento de presentarte debes hacerlo siguiendo una serie de etapas que te garantizaran una gran probabilidad de que este se interese en tu producto
  • No concentres tu primera reunión hablando de ti mismo o presentándote, luego de una breve presentación debes enfocarte en la etapa más importante, la investigación o conocer al cliente
  • Conocer los problemas del cliente te dará la ventaja de poder seguir avanzando al aumentar su nivel de urgencia
  • Para poder abordar la fase de investigación debes presentarte de forma en que el cliente te vea como una persona confiable y experta que le hará preguntas, esto facilitará esta etapa
  • Para pasar de la presentación a la investigación lo ideal es ser breve, explicar por que eres diferente al resto, evitando enfocarte en tus logros o nivel académico
  • El paso de la presentación a la etapa de investigación debe mostrarse de manera intensional y su éxito dependerá del paso anterior
  • Luego de llevar con éxito la fase más importante ahora pasarás a la propuesta de valor, diciéndole al cliente que logrará con tus servicios
  • Antes de finalizar debes explicar al cliente cual es tu especialidad y como con ella vas a resolver sus problemas
  • Por último, cierras exponiendo casos de éxito y las referencias de esos clientes para garantizar lo que estas prometiendo
  • Recuerda también controlar las emociones y la ansiedad pues la prioridad es enfocarte en la investigación del cliente.

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